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Was ist ... ... Long Tail?

Firmen erwirtschaften bis zu 50 Prozent ihres Umsatzes nicht mehr mit Bestsellern, sondern mit den vermeintlichen Ladenhütern aus dem Long Tail, die sich zwar selten, dafür aber regelmäßig verkaufen.
Von Lothar Kuhn
aus Harvard Business manager 11/2006

Das Pareto-Prinzip gehört zum Lehrbuchwissen der BWL: 20 Prozent der Produkte erwirtschaften 80 Prozent der Umsätze. Der italienische Ökonom Vilfredo Pareto hat diese Faustregel, die für viele Wirtschaftsphänomene gilt, Ende des 19. Jahrhunderts formuliert; die entsprechende statistische Verteilung ist eine steil abfallende Kurve, die allmählich gegen null läuft. Dieses Aussehen brachte dem rechten Teil der Kurve im Englischen den Namen "Long Tail" (langer Schwanz) ein.

Nun gilt diese Regel in Zeiten des Internets nicht mehr überall. Warum das so ist, hat der Chefredakteur des US-Magazins "Wired", Chris Anderson, in seinem Buch "The Long Tail" (Random House Business Books 2006) beschrieben. Er hat Verkaufszahlen von Online-Händlern wie Amazon und iTunes untersucht. Das Ergebnis: Die Firmen erwirtschaften bis zu 50 Prozent ihres Umsatzes nicht mehr mit Bestsellern, sondern mit den vermeintlichen Ladenhütern aus dem Long Tail, die sich zwar selten, dafür aber regelmäßig verkaufen.

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Anderson erklärt dieses Phänomen folgendermaßen. Für viele Geschäfte lohnt es sich nicht - wegen zu weniger interessierter Kunden im Einzugsgebiet -, ausgefallene Geschmäcker zu bedienen. Im Internet erreicht ein Anbieter dagegen ungleich mehr Kunden. Zudem verursacht es für Firmen wie Amazon mit ihrem ausgefeilten Logistikkonzept kaum mehr Kosten, drei Millionen Buchtitel anzubieten; 30-mal mehr als in einer großen Buchhandlung. Suchmaschinen, Empfehlungssysteme und die Vernetzung der Verbraucher über Communities sorgen dafür, dass die Exotenprodukte auch Abnehmer finden.

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