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Verkäufer führen

aus Harvard Business manager 10/2006

Im ersten Kapitel dieser Spezialausgabe erklären unsere Autoren, mit welchen Herausforderungen Vertriebsleiter konfrontiert werden. Deren Aufgaben sind wahrhaft vielfältig: Sie reichen von der Segmentierung der Kunden über die Festlegung der Mitarbeitervergütung bis hin zu strategischer Planung und Beteiligung an der Unternehmensleitung.

Der Vertrieb ist für Unternehmen überlebensnotwendig. Steigen Umsatz und Gewinn, bleibt Luft, um andere Aufgaben im Unternehmen zu finanzieren, wie zum Beispiel die Entwicklung neuer Produkte. Den Führungskräften im Vertrieb kommt deshalb eine ganz besonders wichtige Aufgabe zu: die Motivation und Anleitung der Innendienst- und Außendienstmitarbeiter - auf dass der Umsatz steige.

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