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Es gibt immer mehrere Möglichkeiten, einen gefährdeten Geschäftsabschluß noch zu retten Verhandeln mit streitbaren Kunden

Das kann Ihnen bei einem Verkaufsgespräch leicht passieren: Alles läuft gut, bis Ihr Kunde urplötzlich Barrikaden errichtet, indem er Konditionen verlangt, die Sie ihm unmöglich einräumen können. Kommt es zu dieser Situation, dann gilt es, Ruhe zu bewahren und überlegt vorzugehen, um so mehr, wenn Sie auf den Auftrag angewiesen sein sollten. Offensives Gegenhalten hieße nur, Öl ins Feuer zu gießen, einfaches Nachgeben dagegen würde Sie aller denkbaren Vorteile aus dem Geschäft berauben. Dieser Zwickmühle kann ein geschickter Verkäufer entrinnen, sofern er nicht anfängt zu tricksen. Gewinnen Sie vielmehr Ihren Gegenspieler für die gemeinsame Suche nach einer gedeihlichen Lösung. Der Autor schlägt acht verschiedene Methoden vor, die helfen können, Verkaufsverhandlungen zum Punkt beiderseitiger Zufriedenheit zu führen.
aus Harvard Business manager 2/1989
Thomas C. Keiser
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