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"Converting Technologies into Services" Systemtechnologien - Herausforderung des Investitionsgütermarketing

Zunehmend setzen sich in Telekommunikation und Fertigungsautomation Systemtechnologien durch, die Integration technischer Einzellösungen in ein interdependentes Ganzes. Die Konsequenz für den Anwender: enge Verknüpfung von Architektur- und Schnittstellenentscheidungen mit extrem kurzen Lebenszyklen der Komponenten, die aufgrund des raschen technischen Fortschritts in schneller Folge ausgewechselt werden müssen. Und der Anbieter steht vor den Problemen: * Eine Systemtechnologie kann nur dann zum Erfolg führen, wenn der Lieferant imstande ist, eine "Systemphilosophie" zu verkaufen. * Der Verkauf ist kein Einmalgeschäft, sondern legt die Basis für künftige Geschäftsbeziehungen - Erweiterungen und Verbesserungen des Systems. * Je komplexer die Konzeption, desto stärker entscheidet das Dienstleistungsangebot des Herstellers über den Markterfolg.
Von Klaus Backhaus
aus Harvard Business manager 4/1987
Rolf Weiber
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