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Change-Management Zurück in die Zukunft

Wie aus dem Lieferanten-Adressverzeichnis "Wer liefert was" eine führende B2B-Plattform wurde. Die Geschichte einer kulturellen Transformation.
aus Harvard Business manager 5/2018
"Ich kam mir vor wie ein Alien, der plötzlich in einer fremden Vorstandsetage gelandet war", Peter F. Schmid, Geschäftsführer bei Wer liefert was.

"Ich kam mir vor wie ein Alien, der plötzlich in einer fremden Vorstandsetage gelandet war", Peter F. Schmid, Geschäftsführer bei Wer liefert was.

Foto: Matthias Oertel für Harvard Business Manager

Mein erster Arbeitstag bei "Wer liefert was" (wlw) war wie eine Zeitreise zurück ins 20. Jahrhundert. Ich bin gewiss nicht der Digitalcrack, aber ich habe die meiste Zeit meines beruflichen Lebens mit dem Aufbau und der Leitung von Internetfirmen zugebracht – als Geschäftsführer bei Autoscout24, Vice President bei EBay Classifieds sowie CEO von Mobile.de und Parship. Doch im Sommer 2012 fand ich mich in der Vorstandsetage im sechsten Stock dieses Hamburger Verlagshauses aus den 50er Jahren wieder – umgeben von schwarzen Ledersesseln, biederen Möbeln und der Bibliothek meines Vorgängers. In den Fluren hingen Urkunden für lange zurückliegende Innovationen, unten neben dem Fahrstuhl befand sich eine Stechuhr. Nach 16 Uhr war das Gebäude verwaist, und ich war allein im Büro.

Vielleicht mag dieses Ambiente vielen nicht abschreckend erscheinen, doch wenn man mit der Vision antritt, aus diesem Haus ein modernes, internationales Internetunternehmen zu machen, könnte der Kontrast zwischen Anspruch und Wirklichkeit kaum größer sein.

Profil

Die Person

Peter F. Schmid (47) studierte in München Betriebswirtschaft und Statistik und fing danach als Assistent Brand Manager bei Procter & Gamble an. Ende der 90er wechselte er in die New Economy und wurde Geschäftsführer und Gesellschafter des Start-ups Autoscout24. 2006 ging er als CEO zu Mobile.de und wurde Vice President von EBay Classifieds. 2009 übernahm er für drei Jahre die CEO-Position bei Parship, ehe er 2012 als geschäftsführender Gesellschafter und CEO zu "Wer liefert was" wechselte.

Das Unternehmen

"Wer liefert was", der führende Online-B2B Marktplatz, wurde 1932 als Ausstellerverzeichnis der Leipziger Messe gegründet. Im Jahr 2012 erzielte das Unternehmen einen Jahresumsatz von rund 30 Millionen Euro und hatte 140 Mitarbeiter. Nach dem Umbau vom Verlagshaus zum B2B Produktmarktplatz im Internet, auf dem sich monatlich 1,3 Millionen Einkäufer aufhalten und nach neuen Lieferanten und Produkten von rund 570000 B2B-Anbietern suchen, erzielte das Unternehmen 2017 mit seinen 300 Mitarbeitern einen Umsatz von rund 50 Millionen Euro.

Blicke ich mich dagegen heute um, ist vieles klar und hell. Mein Eckbüro direkt am Eingang im fünften Stock in der Hamburger Innenstadt hat zwei große bodentiefe Fensterfronten, und auch die Wände bestehen teilweise aus Glas. An meinem höhenverstellbaren Schreibtisch stehend, kann ich meine Kollegen in den Räumen nebenan an ihren Laptops arbeiten sehen. An den Wänden hängen moderne Kunst und Kanban-Boards. Wenn ich abends im Büro stehe, herrscht meist noch geschäftiges Treiben bei wlw, oder Kollegen treffen sich auf ein Bier in der Küche und tauschen sich aus.

Das alte Haus direkt an den Bahngleisen hinter der S-Bahn-Station Berliner Tor haben wir räumlich wie mental hinter uns gelassen. Es war ein Transformationsprozess, der uns alles abverlangt hat. Am Ende des Tages – wenngleich ich nur eine Zwischenbilanz ziehen mag, weil wir noch viel vorhaben – ist aus dem 1932 gegründeten Lieferanten-Adressverzeichnis ein völlig neues Unternehmen geworden, das auf seine Wurzeln stolz ist, aber den digitalen Herausforderungen des 21. Jahrhunderts allemal gewachsen ist.

Die Herausforderungen waren und sind nach wie vor groß. Dem B2B-Markt steht im Internet ein ähnlicher Boom bevor, wie wir ihn in den vergangenen 15 Jahren im Consumer-Bereich gesehen haben. Es gibt Prognosen, dass der Online-B2B-Markt im Jahr 2020 weltweit mehr als doppelt so groß sein wird wie der B2C-Markt im Internet. Wir haben den Wettbewerbsvorteil, früh in einem stark fragmentierten Markt aktiv gewesen zu sein und enge Beziehungen zu Tausenden von Kunden aufgebaut zu haben. Diesen Vorteil wollen und werden wir natürlich nutzen.

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Im vergangenen Jahr feierte wlw sein 85-jähriges Firmenjubiläum. Die ersten 82 Jahre hat sich der Verlag im Kern damit beschäftigt, passende Adressen für ein gesuchtes Produkt in Deutschland, Österreich und der Schweiz zusammenzustellen. Es war ein einfaches, klassisches und sehr gut funktionierendes Geschäftsmodell. Vor vier Jahren haben wir dann den Auftritt komplett geändert. Die Buchausgabe von "Wer liefert was?", das Nachschlagewerk für Einkäufer in den Unternehmen, war zwar schon zur Jahrtausendwende eingestellt worden, doch die Lieferantensuchmaschine im Internet, die wlw seitdem war, entwickelte sich seit dem Launch 1995 nicht wesentlich weiter. Wir haben daraus heute den führenden Marktplatz in Deutschland, Österreich und der Schweiz für Anbieter im B2B-Segment gemacht, auf dem sich monatlich 1,3 Millionen Einkäufer aufhalten und nach neuen Lieferanten aus dem Angebot von über 9 Millionen Produkten von rund 570 000 B2B-Anbietern suchen. Meine Vision war und ist es bis heute, Europas B2B-Produkte über wlw weltweit zugänglich zu machen.

Das war von Anfang an ein großes Ziel. Wie weit es vor fünf Jahren noch weg war, begann ich in den ersten Monaten bei wlw zu realisieren. Ich war bei einem Old-Economy-Mittelständler gelandet, der zwar gerade noch erfolgreich war, aber nicht mehr wuchs.

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