Was hat eine Verhandlung mit Geiselnehmern in Afghanistan gemeinsam mit dem Versuch, einen Drogenabhängigen in Calgary vom Suizid abzubringen, und einer geschäftlichen Auseinandersetzung zwischen einem Brasilianer und einem Franzosen? Dem ersten Anschein nach gar nichts.

Doch bei all diesen Verhandlungen steht viel auf dem Spiel. Wenn wir uns die drei Fälle genauer anschauen, haben sie eine Gemeinsamkeit: Es geht immer darum, das Gesicht zu wahren. Aber was bedeutet das in diesem Kontext überhaupt? In ihrer wegweisenden Arbeit über Höflichkeit in der Sprache definieren die Linguisten Penelope Brown und Stephen C. Levinson den Begriff des Gesichts als "das öffentliche Selbstbild, das jedes Mitglied einer Gesellschaft für sich in Anspruch nehmen will". Anders gesagt, das Gesicht steht dafür, wie jemand wahrgenommen werden möchte. Es ist verbunden mit Identität und Würde. Bei Verhandlungen geht es darum, dass beide Seiten ihr Ansehen und das ihrer Organisation bewahren.

Für den Erfolg von Verhandlungen ist die Gesichtswahrung beider Parteien entscheidend. Betrachten wir dazu die drei erwähnten Fälle, um die es auch in meinem neuen Buch "The Book of Real-World Negotiations" geht.