Zur Ausgabe
Artikel 4 / 18
Vorheriger Artikel
Nächster Artikel

Richtig verhandeln Helfen Sie anderen, das Gesicht zu wahren

Egal ob es ums Business oder eine Geiselnahme geht. Respekt und Ansehen sind in Verhandlungen oft wichtiger als Geld.
aus Harvard Business manager 4/2021
Der US-Fotograf Jeff Minton hat Autohändler in Levittown im US-Bundesstaat New York begleitet. Die Serie aus dem Jahr 2013 zeigt, wie die Verkäufer sich anstrengen, ihre monatlichen Quoten zu erreichen.

Der US-Fotograf Jeff Minton hat Autohändler in Levittown im US-Bundesstaat New York begleitet. Die Serie aus dem Jahr 2013 zeigt, wie die Verkäufer sich anstrengen, ihre monatlichen Quoten zu erreichen.

Foto: Jeff Minton

Was hat eine Verhandlung mit Geiselnehmern in Afghanistan gemeinsam mit dem Versuch, einen Drogenabhängigen in Calgary vom Suizid abzubringen, und einer geschäftlichen Auseinandersetzung zwischen einem Brasilianer und einem Franzosen? Dem ersten Anschein nach gar nichts.

Doch bei all diesen Verhandlungen steht viel auf dem Spiel. Wenn wir uns die drei Fälle genauer anschauen, haben sie eine Gemeinsamkeit: Es geht immer darum, das Gesicht zu wahren. Aber was bedeutet das in diesem Kontext überhaupt? In ihrer wegweisenden Arbeit über Höflichkeit in der Sprache definieren die Linguisten Penelope Brown und Stephen C. Levinson den Begriff des Gesichts als "das öffentliche Selbstbild, das jedes Mitglied einer Gesellschaft für sich in Anspruch nehmen will". Anders gesagt, das Gesicht steht dafür, wie jemand wahrgenommen werden möchte. Es ist verbunden mit Identität und Würde. Bei Verhandlungen geht es darum, dass beide Seiten ihr Ansehen und das ihrer Organisation bewahren.

Für den Erfolg von Verhandlungen ist die Gesichtswahrung beider Parteien entscheidend. Betrachten wir dazu die drei erwähnten Fälle, um die es auch in meinem neuen Buch "The Book of Real-World Negotiations" geht.

Harvard Business manager plus

Jetzt weiterlesen. Mit dem passenden manager Abo.

Einen Monat für € 0,99 testen. Jederzeit kündbar.

Ihre Vorteile:

  • manager magazin+ und Harvard Business manager+ im Paket
  • Alle Inhalte von m+ und HBm+ auf der Seite manager-magazin.de und in der manager-Nachrichten-App
  • Der Inhalt der gedruckten Magazine inkl. E-Paper (PDF)
Jetzt für € 0,99 testen

Sie sind bereits Digital-Abonnentin oder -Abonnent? Hier anmelden

Weiterlesen mit manager+

Immer einen Einblick voraus

Ihre Vorteile mit manager+

  • manager magazin+

    in der App

  • Harvard Business manager+

    in der App

  • Das manager magazin und den Harvard Business manager lesen

    als E-Paper in der App

  • Alle Artikel in der manager-App

    für nur € 24,99 pro Monat

Sie haben bereits ein Digital-Abonnement?

manager+ wird über Ihren iTunes-Account abgewickelt und mit Kaufbestätigung bezahlt. 24 Stunden vor Ablauf verlängert sich das Abo automatisch um einen Monat zum Preis von zurzeit 24,99€. In den Einstellungen Ihres iTunes-Accounts können Sie das Abo jederzeit kündigen. Um manager+ außerhalb dieser App zu nutzen, müssen Sie das Abo direkt nach dem Kauf mit einem manager-ID-Konto verknüpfen. Mit dem Kauf akzeptieren Sie unsere Allgemeinen Geschäftsbedingungen und Datenschutzerklärung .

Zur Ausgabe
Artikel 4 / 18
Vorheriger Artikel
Nächster Artikel
Die Wiedergabe wurde unterbrochen.