In unserer Beratungspraxis fragen wir Mandanten und Mandantinnen oft als Erstes, wie sie eine Verhandlungsstrategie entwickeln wollen. Meist ist die Antwort, dass sie sich durchaus vorbereiten, etwa indem sie für beide Seiten die "Best Alternative to a Negotiated Agreement" identifizieren (im Verhandlungsjargon "BATNA" genannt, zu Deutsch: "die beste Alternative zum ausgehandelten Abkommen" –Anm. d. Red.). Oder sie versuchen, die wichtigsten Ziele der Gegenseite in Erfahrung zu bringen. Da hört es dann aber meist auf. Die weitaus häufigste Antwort lautet: "Es kommt darauf an, was die andere Seite macht."

In den meisten Verhandlungen ist solch ein reaktiver Ansatz völlig ausreichend. Wenn wenig auf dem Spiel steht, sind erfahrene Verhandlungsteams relativ gut in der Lage, ihre Taktik an das Verhalten der Gegenseite anzupassen. Oft reicht das für einen zufriedenstellenden Abschluss. Doch was passiert, wenn es um mehr geht? Bei komplexen Geschäftsverhandlungen brauchen die Akteure – ähnlich wie politische und militärische Entscheider – einen strategischen Rahmen. In diesem legen sie die wichtigsten Fragen fest, die sie auf dem Weg zu ihrem Ziel beantworten müssen.

In unserer 30-jährigen Beraterpraxis haben wir Hunderte Verhandlungen aller Art begleitet – vom bewaffneten Konflikt bis hin zum milliardenschweren Geschäft. Dabei haben sich einige Prinzipien für erfolgreiche Verhandlungsstrategien herauskristallisiert. Eine solche Strategie sollte stehen, lange bevor die Gespräche beginnen. Gleichzeitig kann der Ablauf der Verhandlung Kurskorrekturen notwendig machen, so lange, bis der Vertrag unterzeichnet ist – manchmal sogar darüber hinaus.

Mit einer sorgfältig ausgearbeiteten Strategie im Gepäck können Verhandlungsführer den Impuls unterdrücken, lediglich zu reagieren oder Schnellschüsse abzugeben, weil sie nicht wissen, was die Gegenseite vorhat. Stattdessen sind sie auf den schlechtesten Ausgang vorbereitet, ohne diesen jedoch herbeizuführen, und kennen die Schritte, die am ehesten zu einem positiven Ergebnis führen (siehe auch den Kasten "Agieren statt reagieren").

Im Folgenden stellen wir Ihnen die strategischen Prinzipien vor, mit denen Sie schwierige Verhandlungen zu einem erfolgreichen Abschluss bringen.

Die Gegenseite neu definieren