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Videokonferenzen Verhandeln über Zoom & Co.

In den vergangenen Monaten mussten wir lernen, digital zu verhandeln. Dabei unterlaufen vielen Managerinnen und Managern noch Fehler. Wie Sie es richtig angehen.
aus Harvard Business manager 4/2021
Foto: Luis Alvarez / Getty Images

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Die meisten Verhandlungen finden seit Beginn der Corona -Pandemie nur noch virtuell statt. Digitale Tools kamen aber natürlich auch zuvor bereits zum Einsatz. Denn Videotechnik, günstige Telefonkonferenzen und E-Mails bieten effiziente Möglichkeiten, sich gemeinsam vorzubereiten und mit der Gegenpartei zu verhandeln. Was sagt die Forschung zu virtuellen Verhandlungen? Sind sie mehr oder weniger effektiv, wenn es darum geht, für beide Parteien Mehrwert zu schaffen?

Tatsächlich ist das Bild gemischt. Die schlechte Nachricht zuerst: Bei virtuellen Verhandlungen erzielen Parteien tendenziell schlechtere Ergebnisse. Die Teilnehmerinnen und Teilnehmer empfinden weniger Freundlichkeit und gegenseitiges Vertrauen. Zudem lässt eine Metaanalyse aus dem Jahr 2002 vermuten, dass die Entscheidungsfindung von Gruppen virtuell weniger effektiv ist, länger dauert und dass die Parteien weniger zufrieden sind, als wenn sie persönlich miteinander kommunizieren.

Tauschen wir uns über E-Mails aus – eine von introvertierten Menschen in Konflikten besonders gern gewählte Kommunikationsform –, sind wir oft weniger kooperativ. Das liegt vermutlich daran, dass wir uns weniger scheuen, Beschwerden und negative Meinungen zu äußern. Auch das Risiko für Missverständnisse ist größer: Eine Forschergruppe um den Sozialpsychologen Justin Kruger und den Verhaltensforscher Nick Epley hat herausgefunden, dass wir oft überschätzen, wie gut unsere Botschaften verstanden werden. Eine Studie aus dem Jahr 2019 deutet zudem darauf hin, dass wir – wen wundert es – in Verhandlungen, die per E-Mail geführt werden, Gefühle schlechter einschätzen können.

Interessanterweise legt eine Metaanalyse von 43 Studien nahe, dass Frauen in virtuellen Umgebungen weniger kooperativ sind, während sich die Taktik bei Männern weniger stark verändert. Eine Hypothese ist, dass Frauen weniger Druck verspüren, verbindlich oder höflich zu sein, wenn Verhandlungen nicht von Angesicht zu Angesicht stattfinden.

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