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Berufliche Entwicklung statt Gehaltsforderung Verhandeln für Job und Karriere

Viele Führungskräfte achten in Verhandlungen nur auf das Gehalt. Ein Fehler. Sie erreichen beruflich deutlich mehr, wenn Sie sich auf Entwicklungschancen konzentrieren.
aus Harvard Business manager 4/2021
Das Ziel sollte nicht immer ein möglichst hohes Gehalt sein.

Das Ziel sollte nicht immer ein möglichst hohes Gehalt sein.

Foto: krisanapong detraphiphat / Getty Images

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Wenn wir Führungskräfte bitten, eine Jobverhandlung zu beschreiben, denken die meisten an den damit verbundenen Gehaltspoker. Gespräche über Verdienstmöglichkeiten können stressig und unangenehm sein. Sie brennen sich deshalb oft ins Gedächtnis ein.

Über Gehalt und Zusatzleistungen zu sprechen ist wichtig, keine Frage. Sich aber allein darauf zu konzentrieren birgt die Gefahr, wertvolle berufliche Entwicklungschancen zu verpassen. So wird von Frauen immer häufiger erwartet, ein höheres Gehalt zu verhandeln, um die Verdienstunterschiede zwischen den Geschlechtern auszugleichen. Studien haben jedoch ergeben: Die Tatsache, dass Frauen etwa 20 Prozent weniger verdienen als Männer, hat mehr mit ihren unterschiedlichen Karrierewegen zu tun als mit der ungleichen Bezahlung für ein und denselben Job.

Aus Untersuchungen und Führungskräftecoachings wissen wir, dass Jobverhandlungen, in denen die berufliche Rolle – der Umfang der eigenen Befugnisse und Entwicklungsmöglichkeiten – im Vordergrund steht, Menschen weiter voranbringen als bloße Gehaltsverhandlungen. Berufs- und Privatleben geraten in unserer Gesellschaft zunehmend in Konflikt. Das Verhandeln von Aufgabenpensum und Arbeitsbedingungen – inklusive Verantwortlichkeiten, Arbeitsort und Reiseerfordernissen – ist da oft entscheidend, um produktiv arbeiten und sich weiterentwickeln zu können.

Wie bei anderen Verhandlungen auch, sollte es bei Verhandlungen über die eigene berufliche Zukunft nicht nur darum gehen, das Maximum herauszuholen. Am erfolgreichsten ist, wer Ergebnisse erzielt, von denen beide Seiten profitieren – durch gemeinsam erarbeitete Lösungen und kreative Kompromisse. Hinzu kommt: Wenn Sie Ihre berufliche Zukunft verhandeln, wollen in der Regel andere ein Wörtchen mitreden – sowohl aus Ihrem beruflichen als auch Ihrem privaten Umfeld.

Wir raten Fach- und Führungskräften daher, strategisch an die Sache heranzugehen: Sie sollten sich nicht bloß fragen, was sie verhandeln wollen, sondern auch wie. Das geht weit darüber hinaus, sich Argumente für das Gespräch zurechtzulegen. Ziel ist vielmehr, den Blick auf die größeren Ziele zu richten, Missverständnisse zu vermeiden und sicherzustellen, dass Sie mit den richtigen Personen über die richtigen Dinge verhandeln.

Das Problem
In Jobverhandlungen konzentrieren sich Menschen häufig zu sehr auf das Gehalt und verlieren ihre langfristigen beruflichen Ziele aus dem Blick.

Der Ausgangspunkt
Legen Sie Ihre langfristigen Karriereziele fest und planen Sie davon ausgehend Ihre nächsten Schritte. Dabei sollten Sie berücksichtigen, ob es sich bei Ihrer Forderung um einen Standardvorschlag handelt, einen Vorschlag für eine neue, ungewöhnliche Regelung oder eine transformative Idee, die Ihr Unternehmen verändern wird.

Die Verhandlung
Stellen Sie sicher, dass Sie über alle nötigen Informationen verfügen und nicht unter falschen Annahmen handeln. Machen Sie Ihrem Gegenüber klar, warum Ihr Vorschlag auch in seinem Interesse ist. Erbitten Sie Input und Feedback von anderen, und bauen Sie eine Koalition aus Unterstützern auf, die sich für Sie einsetzen.

Für ein Forschungsprojekt haben wir Tausende Berichte von Hochschulabsolventen und Führungskräften weltweit zusammengetragen, die von den Wendepunkten in ihrem Berufsleben erzählt haben. Daraus haben wir vier Schritte abgeleitet, die wir Ihnen empfehlen möchten, wenn Sie sich auf Ihre nächste Jobverhandlung vorbereiten. Die Schritte bauen logisch aufeinander auf. Es kann aber gut sein, dass Sie zu einem früheren Schritt zurückkehren, je weiter Sie in Ihrer Analyse fortschreiten. So könnten Sie zunächst beschließen, eine bestimmte Jobmöglichkeit zu verhandeln, dann aber feststellen, dass Ihnen eine andere Option am Ende mehr bringt. Oder Sie möchten Ihrem Chef einen Vorschlag unterbreiten, merken dann aber, dass er gar nicht derjenige ist, den Sie überzeugen müssen. Gerade bei komplexen und langwierigen Verhandlungen lohnt es sich, die eigene Analyse immer wieder anzupassen, sobald neue Informationen vorliegen.

1. Definieren Sie Ihre beruflichen Ziele

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