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Forschungsüberblick Die wichtigsten Ansätze der Verhandlungsforschung

Harvard-Orange, Pendelschlichtung oder Worst-Case-Problem: Wir bringen Sie auf den aktuellen Stand beim Thema Verhandlungen.
aus Harvard Business manager 4/2021
Foto: GABRIEL BOUYS / AFP

Die wahrscheinlich bekannteste Verhandlungsmetapher wird der Universität Harvard zugeschrieben – die der Harvard-Orange. Zwei Schwestern streiten sich um eine Orange. Darauf schneidet die Mutter die Frucht in zwei Teile und gibt jedem der Mädchen eine Hälfte. Eine von ihnen macht mit ihrer Hälfte Orangensaft und wirft die Schale weg. Die andere wirft hingegen das Fruchtfleisch weg und nutzt stattdessen die Schale, um einen Kuchen zu backen. Hätten die beiden Schwestern über ihre Interessen gesprochen, wäre ihnen klar geworden, dass eine andere Aufteilung besser gewesen wäre. Sie hätten eine Win-win-Situation geschaffen.

Leider stellt sich die Situation im Management meist etwas komplexer dar. Schwierige Machtverhältnisse, fehlende Informationen und der Einfluss weiterer Stakeholder machen konstruktiven Verhandlern oft einen Strich durch die Rechnung. Wir wollen Ihnen hier einige Erkenntnisse aus der Forschung an die Hand geben, die Sie der sprichwörtlichen Harvard-Orange etwas näher bringen können.

Das Worst-Case-Problem

Ein zentrales Element der meisten Win-win-Verhandlungsstrategien geht auf das Standardwerk "Das Harvard-Konzept" zurück. Die Wissenschaftler Roger Fisher und William Ury beschrieben darin die "best alternative to a negotiated agreement" (auf Deutsch etwa "die beste Alternative zum ausgehandelten Abkommen") – im Verhandlungsjargon "BATNA" genannt. Dahinter steckt der Gedanke, dass Sie als Verhandlungspartner ein besseres Ergebnis erzielen als das, was Sie auch ganz ohne Verhandlung erreichen könnten. Das lenkt die Aufmerksamkeit darauf, potenzielle Gewinne zu maximieren.

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