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Richtig verhandeln In kleinen Schritten zum Deal

Wie viel sollte man Verhandlungspartnern entgegenkommen? Und wie schnell nachgeben? Forscher haben in mehreren Studien untersucht, welche Eingeständnisse sinnvoll sind, um das beste Ergebnis zu verhandeln.
aus Harvard Business manager 1/2022
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Alicia Llop / Getty Images

In welchen Schritten sollten Verhandler ihrem Gegenüber in jeder Verhandlungsrunde Zugeständnisse machen? Die Antwort darauf ist kompliziert. Denn wer zu viel nachgibt, entwertet sein Angebot. Und wer zu wenig nachgibt, riskiert, dass die andere Partei aus der Verhandlung aussteigt.

Ein Forscherteam der Business Schools Insead, Lee Kong Chian und Indian School of Business hat nun in einer Reihe von Studien herausgefunden, wie sich Zugeständnisse an die Gegenpartei optimal gestalten lassen.

Normalerweise machen Verhandler ihrem Gegenüber Zugeständnisse, indem sie ihren Preis in jeder Verhandlungsrunde um die immer gleiche Summe senken – zum Beispiel um jeweils 50 Euro. 6 Prozent der erfahrenen Verhandler in der Studie wählten jedoch einen anderen Ansatz: Sie gingen jedes Mal einen etwas kleineren Schritt auf ihren Verhandlungspartner zu – 100 Euro in der ersten Runde, danach 60 Euro, dann 30 Euro und so weiter.

Bessere Deals nahe der Schmerzgrenze

Die Forscher fanden heraus, dass diese Verhandler bessere Deals herausschlugen, weil ihr Gegenüber am Ende bereit war, mehr zu zahlen. Es zeigte sich zudem, dass die besten Ergebnisse zu erwarten waren, wenn der Verkäufer seine Zugeständnisse in einem mittleren Tempo verringerte – verglichen mit sehr langsamen oder sehr schnellen Reduktionen.

Verhandlungen

Verhandeln ist eine Kunst, und richtige Verhandlungsführung will gelernt sein. Welche Strategien helfen bei der Vorbereitung? Wie können Emotionen in Verhandlungen als Waffe eingesetzt werden? Und welche Methoden helfen dabei, dass sich am Ende beide Seiten als Gewinner fühlen? Wie Sie sich auf komplexe Verhandlungen vorbereiten und sie erfolgreich führen.

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"Ihr Gegenüber muss schon wahrnehmen, dass Ihre Zugeständnisse von Runde zu Runde kleiner werden", schreiben die Autoren, "aber nicht so sehr, dass Ihr ursprünglicher Preis völlig beliebig erscheint, gefolgt von winzigen, manipulativen Zugeständnissen." Der Verhandlungsansatz funktioniere deshalb so gut, weil er dem Gegenüber signalisiere, dass man sich zunehmend seiner Schmerzgrenze nähere. Wer auch noch explizit ausspreche, dass nun das Limit erreicht sei, könne sogar noch bessere Verhandlungsergebnisse erzielen.

Quelle: Kian Siong Tey et al.: "The Impact of Concession Patterns on Negotiations: When and Why Decreasing Concessions Lead to a Distri-butive Disadvantage", Organizational Behavior and Human Decision Processes, Juli 2021

Ausgabe Januar 2022

Zeitmanagement

Zwischen Effizienz und Wahnsinn

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Dieser Artikel erschien in der Januar-Ausgabe 2022 des Harvard Business managers.

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