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Performance So finden Sie Schwachstellen

Eine Studie zeigt, welche Fähigkeiten Spitzenvertriebe erfolgreich machen. Ein Beurteilungsbogen hilft Ihnen, Ihren eigenen Vertrieb auf Stärken und Schwächen zu überprüfen.
Von Tom Koprowski und Ron Atkinson
aus Harvard Business manager 10/2006

Die Arbeit des Vertriebs war noch nie so schwierig wie heute. Die Kunden sind immer besser informiert und werden anspruchsvoller. Zudem verschwimmt die Grenze zwischen Produkt, Dienstleistung und Lösung. Wie verändert sich der Vertrieb in dieser komplizierten Lage? Und wie wird er besser?

Um das herauszufinden, führten wir die Forum-Sales-Effectiveness-Studie durch. Wir befragten weltweit 111 hochrangige Vertriebsmanager in 96 großen Unternehmen aus 17 Branchen. All diese Firmen haben eine sehr starke Vertriebsorganisation. 42 der Unternehmen wurden von "Fortune" mit dem Etikett "most admired" ausgezeichnet. Fünf der Namen finden sich in der Liste der Top-15-Vertriebsmannschaften, die vom Fachmagazin "Selling Power" erstellt wird.

Wir baten die Manager, die Leistung ihres Vertriebs anhand von Kennzahlen zu bewerten, wie Umsatz, Profitabilität, Kundenbindung, und anhand der Entwicklung des Kundenstamms. Sie sollten auch ihre Vertriebsorganisation bewerten und detailliert deren Managementfähigkeiten, die Qualität der Abläufe und Systeme, die Begabung der Mitarbeiter und die Kultur in dieser Abteilung beschreiben.

Im Allgemeinen waren die Manager von der Leistung ihrer Abteilungen nicht sehr beeindruckt - selbst wenn deren Teams als die besten weltweit anerkannt waren. Auf einer Zehn-Punkte-Skala gaben die Manager ihren Vertrieblern durchschnittlich nur 7 Punkte. Etwa ein Drittel der Vertriebsmanager vergab weniger als 7 Punkte, ein weiteres Drittel zwischen 7 und 7,9, und nur ein Viertel der Befragten vergab zwischen 8 und 8,9 Punkte. Ein Zehntel schließlich vergab die Spitzenbewertung von 9 und mehr Punkten für die Vertriebsteams.

Dieses Ergebnis deckt sich mit anderen Studien, die das mangelnde Vertrauen der Vertriebschefs in ihre Mitarbeiter zeigen. (Eine Accenture-Umfrage aus dem Jahr 2004 ergab zum Beispiel, dass von 178 befragten Managern 56 Prozent die Leistung ihrer Vertriebsmannschaft als durchschnittlich, schlechter als normal oder katastrophal bezeichneten.)

Was also zeichnet einen wirklich guten Vertrieb aus? Abgesehen von der herausragenden Fähigkeit, neue

Kunden ausfindig zu machen, gab es kein Einzelmerkmal, das Spitzenteams den entscheidenden Vorteil brachte. Spitzenteams boten über das gesamte Spektrum von Management, Abläufen und Fähigkeiten Einzelner eine herausragende Qualität.

Um die Vertriebsorganisation zu verbessern, müssen Manager dafür sorgen, dass alle Teile ihres Vertriebsapparates sehr gut funktionieren und sich gegenseitig verstärken. Eine Schwachstelle zu beseitigen, während andere weiter bestehen, bringt nichts. Manager zu haben, die ihre Mitarbeiter gut motivieren können, zahlt sich nicht aus, wenn sie nicht in der Lage sind, gute Strategien zu erarbeiten.

Führungskräfte, die wir befragt haben, empfanden das oben abgebildete Diagnoseinstrument als hilfreich, um Schwachstellen in ihrer Abteilung aufzudecken und Verbesserungen zu bewirken. n

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