Kommunikation Verhandeln ohne Wenn und Aber

Kaum ein Wort wird bei Verhandlungen so oft genutzt wie "aber". Ein Fehler, denn es wirkt defensiv und untergräbt Ihren Verhandlungserfolg.

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Die Vielfalt von Perspektiven gilt als Treiberin von Innovationen. Sie erschwert jedoch oft auch die Zusammenarbeit. Vor allem, wenn Deadlines näherrücken, verspüren wird den Druck, unsere Kolleginnen und Kollegen möglichst schnell von unserem Standpunkt zu überzeugen. Auf Widerstand reagieren wir gereizt.

Das ist zwar oft verständlich – verstellt uns aber vielversprechende Möglichkeit. Denn wenn es bei Diskussionen nur darum geht, sie schnell zu beenden und sich dabei durchzusetzen, verschließen wir uns für die Kompetenzen anderer – und verpassen die Chance, aus Gegenargumenten zu lernen.

Klingt mühsam? Der Ansatz, der hier Abhilfe schafft, ist erst einmal simpel. Oft hilft es schon, wenn wir bei Verhandlungen und Diskussionen auf ein einziges Wort verzichten: "aber". Kaum ein anderes Wort löst so viele Reaktionen aus und sät so viel Misstrauen. Zählen Sie bei der nächsten Diskussion, wie oft Sie "aber" in Verhandlungen oder Streitgesprächen hören – und selbst sagen. Und achten Sie darauf, wie es die Atmosphäre im Raum verändert.

Mit den folgenden drei Maßnahmen können Sie künftig "aber" und seine Folgen vermeiden. Sie basieren auf meiner Erfahrung mit Führungskräften von Fortune-500-Unternehmen und High-Tech-Start-ups, die ich als Coach auf schwierige Gespräche vorbereitet habe. Doch Achtung: Ohne Mut, Geduld und Übung klappt das Vorhaben nicht. Wer sich jedoch darauf einlässt, erzielt beeindruckende Ergebnisse.

1. Was passierte vor dem "Aber"?

In jeder Diskussion  oder Verhandlung wird die Gegenseite vermutlich Zugeständnisse machen und bisweilen Zustimmung signalisieren. Beides wird häufig spontan geäußert – gefolgt von einem entkräftenden "aber". Hier ein Beispiel: "Ich mag Teile Ihres Plans, aber er wird nicht funktionieren."

Normalerweise konzentrieren wir uns reflexartig auf das, was nach dem "aber" gesagt wird. Was wäre, wenn wir uns stattdessen mit dem beschäftigen würden, was unser Verhandlungspartner davor gesagt hat?

Ich habe das live erlebt, als ich mit einem Team zusammenarbeitete, das leistungsstarke aber auch teure Logistiksoftware verkaufte. Eine Vertriebsmitarbeiterin schloss erheblich mehr Geschäfte ab, als ihre Kolleginnen und Kollegen. Ich hörte mir ihre Verkaufstelefonate an, um zu verstehen, wie sie mit Einwänden wegen des hohen Preises umging.

Schnell war klar: Die Verkäuferin nutzte jede Gelegenheit, die sich ihr boten, um über die Besonderheiten des Produktes zu sprechen. Wenn ein Gesprächspartner sagte: "Ihre Lösung gefällt uns, aber sie ist ganz einfach zu teuer", fragte sie: "Was spricht Sie besonders an, welche Vorteile sehen Sie?" Indem sie sich auf das positive Zugeständnis konzentrierte, verlagerte sie den Fokus vom Preis auf den Wert der Software. Wie sich zeigte, kauften potenzielle Kunden, die Vorteile nannten, das Produkt häufiger.

In einer anderen Situation hörte ich nach einem Gottesdienst das folgende Gespräch zwischen einem jungen Pastor und einem älteren Mann:

Mann: "Ich würde Ihrer Kirche ja Geld spenden, aber ich mag Ihre politischen Ansichten nicht."

Pastor: "Was ist es, das Sie dazu veranlasst, darüber nachzudenken, uns Geld zu spenden?"

Die aufmerksame Nachfrage des Pastors entfachte eine tiefgründige Diskussion und führte letztlich dazu, dass der Besucher einige Dollars spendete.

2. Neugier statt "aber"

Eine typische Diskussion läuft folgendermaßen ab: Ihr Kontrahent trägt seinen Standpunkt vor und Sie antworten mit "aber" und liefern Ihre Gegenargumente ab. Es folgt ein Schlagabtausch.

Was würde passieren, wenn Sie Neugier zeigen würden, anstatt zu versuchen, Ihr Gegenüber zu widerlegen? Was wäre, wenn Sie das "aber" durch eine Nachfrage oder Bitte um Erläuterung ersetzen würden? "Erzählen Sie mehr darüber. Ich möchte Ihre Perspektive so gut wie möglich verstehen." Oder "Warum glauben Sie, dass wir bei diesem Thema immer so emotional werden?" Oder "Offensichtlich beschäftigt das Problem uns beide sehr. Was ist es, was Sie daran besonders wichtig finden?"

Die Gründe für die Argumente und die dahinterliegenden Überzeugungen verstehen zu wollen, zeugt von Aufgeschlossenheit und Empathie. Zudem gibt es Ihrem Gegenüber mehr Redezeit – die Währung einer jeden Debatte – und verhindert so oft Konflikte.

Ich beobachtete ein angespanntes Meeting, in dem der Leiter der Kundenbetreuung leidenschaftlich argumentierte, dass sein Team die Kunden des neu eingeführten Produktes betreuen müssten. Der Rest der Teilnehmenden sah dies anders. Schließlich entgegnete die Führungskraft, die das Meeting leitete: "Tom, offensichtlich liegt dir das Thema sehr am Herzen. Mir würde es helfen zu verstehen, warum das so ist."

Tom gestand daraufhin ein, dass es vor allem Angst und Sorgen waren, die ihn umtrieben. Das Unternehmen hatte begonnen, hochwertigere Produkte herzustellen, die weniger Unterstützung vonseiten des Vertriebs benötigten. Er befürchtete deshalb, dass das Unternehmen seine Abteilung verkleinern und vielen Mitarbeitenden kündigen würde. Wie sich herausstellte, waren Toms eigentliche Probleme Loyalität und persönliche Verantwortung für seine Angestellten.

Er rückte mit der Wahrheit heraus, weil jemand seine Emotionen  als Signal für Unausgesprochenes erkannt und gezielt danach gefragt hatte. Dies führte dazu, dass später im Gespräch nach neuen Aufgaben für die Mitarbeiter in der Kundenbetreuung gesucht wurde.

3. Vor dem "Aber" aufhören

In einer Finanzberatung befürworteten der visionäre CEO und sein Chief Marketing Officer eine ehrgeizige Initiative zur digitalen Transformation . Damit wollten sie das Unternehmen wettbewerbsfähig halten. Die anderen Vorstandsmitglieder unterstützen diesen Plan jedoch nicht. Sie begründeten ihre Gegenposition damit, dass die Kosten dafür deutlich zu hoch wären.

Schließlich sagte der CEO: "Sie sind demnach der Meinung, der Vorstand müsse die Rendite dieser Investition berechnen." Er hielt inne. Und sagte dann lediglich: "Da haben Sie recht."

Er fügte seiner Aussage kein "aber" hinzu. Stattdessen hörte er vorher auf zu reden.

Ein solches Verhalten ist überaus wirkungsvoll und passiert in Diskussionen viel zu selten. Und es ist einfach: Erkennen Sie Gemeinsamkeiten und sprechen Sie zunächst ausschließlich darüber.

Wenn Sie zeigen, dass Sie genau zugehört und verstanden haben, haben Widersprüche für einen kleinen Moment keine Macht.

Wir haben oft Angst, die andere Partei könnte dieses Zugeständnis zu ihrem Vorteil nutzen. Dabei übersehen wir, dass Zustimmung ein kluger Weg ist, Vertrauen aufzubauen und den Austausch aller Beteiligten zu verändern.

Im Fall der Finanzberatung erhielten die restlichen Vorstandsmitglieder so die Chance, zu erkennen, dass der CEO ihre Meinung schätzte. Das inspirierte sie. Schließlich entwickelten die Vorstandsmitglieder einen neuen Leitfaden für die Bewertung großer Investitionen. Dieser half dem CEO, auch die Mitglieder des Boards of Directors für die Initiative zu gewinnen.

Ein Eingeständnis wie "Es klingt, als läge uns beiden sehr viel daran", lässt Sie vorübergehend auf derselben Seite stehen. Die Situation kann sich allein schon dadurch so entspannen, dass neue Möglichkeiten daraus entstehen. Selbst wenn die Debatte kurz danach entfacht: Das geschaffene Anfangsvertrauen wird sich später ziemlich sicher auszahlen.

Gemeinsame Grundlage durch gemeinsame Werte

Es ist ganz natürlich, sich in einem Streit verteidigen zu wollen, weil wir glauben gewinnen zu "müssen". Die hier beschriebenen Anti-Aber-Maßnahmen nutzen die kreativen Möglichkeiten, die sich durch unterschiedliche Perspektiven und Standpunkte auftun können konstruktiv. Sie schaffen den Respekt und das Vertrauen, die eine fruchtbare Zusammenarbeit mit Kolleginnen und Kollegen ermöglicht.

Wenn Sie Ihre Einstellung zu "aber" verändern, kann es Sie zwar den Adrenalinkick kosten, der mit hitzigen Diskussionen einhergeht. Eine neue Perspektive und bessere Arbeitsbeziehungen sollten es Ihnen jedoch wert sein.

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