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Studie zu Körpersprache Gesten zählen mehr als Worte

Wer eine Idee vorstellt, sollte ganz besonders auf seine Körpersprache achten - sogar mehr als auf den Inhalt der Präsentation. Eine weitere Folge unserer Serie "Verteidigen Sie Ihre Forschung".
Das Interview führte Nicole Torres
aus Harvard Business manager 8/2019
Foto: Ilenia Tesoro / EyeEm / Getty Images

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Erfahrenen Investoren wurde ein Video gezeigt, in dem ein Unternehmer seine Erfindung präsentiert. Es gab vier Versionen: In einer nutzte er eine bildhafte Sprache; in einer gestikulierte er stark; in einer weiteren tat er beides und in der vierten weder das eine noch das andere. Die Zuschauer, die das Video mit der ausgeprägten Körpersprache gesehen hatten, waren stärker an einer Investition interessiert als alle anderen.

Harvard Business manager: Herr Cornelissen, ist es egal, was wir sagen, solange wir mit vollem Körpereinsatz dabei sind ?

Joep Cornelissen: In unserem Fall waren Gesten wirklich wichtig, damit potenzielle Geldgeber in ein Gerät investieren, mit dem Menschen sich von Sportverletzungen erholen. Ein Schauspieler, den wir engagiert hatten, mimte einen Unternehmer. Wenn er seine Hände benutzte, um sein Geschäftsmodell zu erklären, interessierten sich die Investoren um 12 Prozent stärker dafür, als wenn er es nur beschrieb – egal ob in einfacher technischer Sprache oder mit Metaphern, Analogien und Anekdoten. Die Gestik hatte eine direktere Wirkung als Sprache. Wir waren überrascht, dass die Ergebnisse so klar waren, da bei Venture Pitches der Schwerpunkt in der Vorbereitung ja auf Rhetorik oder Storytelling liegt. Wir neigen dazu, die nonverbale Kommunikation außer Acht zu lassen, aber sie scheint entscheidend zu sein.

Warum beeindruckten die Gesten die Investoren so stark?

Die Daten legen nahe, dass die Gesten das Aussehen und die Funktionsweise des Produkts gut erklären konnten. So wurde die abstrakte Idee greifbarer. Wir glauben, dass das besonders wichtig ist in Entscheidungssituationen wie einem Investitionspitch, bei dem die Beteiligten sich auf jedes bisschen Information stürzen, um sich ein Bild vom Produkt zu machen.

Vielleicht wirken Leute, die mit Händen und Füßen reden, auch einfach charismatischer – und man möchte deshalb mit ihnen Geschäfte machen?

Studien haben definitiv gezeigt, dass Gestikulieren Begeisterung ausdrückt und Gründer dadurch engagierter wirken. Wir haben jedoch herausgefunden, dass die Gesten auch dazu beitragen, die Geschäftsidee besser zu verstehen: Die Investoren, die den Pitch mit der ausgeprägten Körpersprache gesehen hatten, gaben öfter an, das vorgestellte Produkt gut verstanden zu haben.

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