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Kommunikation Die Macht der Fragen

Beim Fragenstellen geht es um viel mehr als nur um den Austausch von Informationen. Ein geschickt geführter Dialog kann entscheidend sein – zum Beispiel für den Erfolg bei Verhandlungen. Was Manager beachten sollten.
aus Harvard Business manager 11/2018
Foto: Catherine Falls Commercial / Moment RF / Getty Images

Führungskräfte verbringen viel Zeit damit, von anderen Menschen Informationen einzuholen – beispielsweise einen Teamleiter nach dem Stand des laufenden Projekts zu fragen oder in einer wichtigen Verhandlung ihrem Gegenüber Fragen zu stellen. Im Gegensatz zu anderen Berufen wie Anwälten, Journalisten oder Ärzten, bei denen Fragenstellen ein wesentlicher Bestandteil der Ausbildung ist, halten nur wenige Führungskräfte Fragen für etwas, dem man besondere Aufmerksamkeit schenken muss. Und nur wenige sind sich bewusst, in welchem Ausmaß sie mit ihren eigenen Antworten Einfluss auf einen konstruktiven Ausgang des Gesprächs nehmen können.

Das sind verpasste Chancen. Fragenstellen ist ein einzigartiges, ungeheuer mächtiges Mittel, Werte in Unternehmen freizusetzen: Es fördert Wissenszuwachs und Ideenaustausch, regt Innovation und Motivation an, wirkt leistungssteigernd und hilft beim Beziehungs- und Vertrauensaufbau im Team. Es kann unternehmerische Risiken mindern, weil unvorhergesehene Fallstricke und Hindernisse aufgedeckt werden.

Manchen Menschen fällt das Fragenstellen leicht. Angeborene Neugierde, emotionale Intelligenz und die Fähigkeit, andere Menschen zu lesen, legen ihnen die richtige Formulierung quasi in den Mund. Aber die meisten von uns stellen nicht genug Fragen – und stellen sie zudem falsch.

Die gute Nachricht: Durch Fragen erhöhen wir ganz automatisch unsere emotionale Intelligenz, was wiederum dazu führt, dass wir bessere Fragesteller werden – eine Aufwärtsspirale.

In diesem Artikel zeigen wir mit Erkenntnissen aus der Verhaltensforschung auf, wie die Art und Weise, wie wir Fragen und Antworten formulieren, das Ergebnis von Gesprächen beeinflussen kann. Wir bieten einen Leitfaden, welche Frageform, welcher Tonfall, welche Abfolge und welcher Kontext im jeweiligen Fall am zielführendsten sind. Wir unterstützen Sie bei der Entscheidung, welche und wie viele Informationen Sie weitergeben müssen, um aus Gesprächen das Beste herauszuholen – und zwar nicht nur für sich persönlich, sondern auch und insbesondere für Ihr Unternehmen.

Kompakt

Das Problem

In einigen Berufen gehört das richtige Stellen von Fragen fest zur Ausbildung, zum Beispiel bei Anwälten, Journalisten und Ärzten. Doch nur wenige Führungskräfte sehen Fragenstellen als eine Fähigkeit, die sich trainieren lässt. Das ist ein Fehler.

Die Chance

Richtiges Fragen ist ein machtvolles Instrument, um Werte in Unternehmen freizusetzen. Fragen begünstigen Erkenntnisgewinn und Ideenaustausch, fördern Innovation und Performance, schaffen Vertrauen zwischen Teammitgliedern. Und sie können Risiken mindern, indem sie unvorhergesehene Fallstricke aufzeigen.

Die Methode

Mit den richtigen Techniken verstärken Sie die Wirkung von Fragen: Stellen Sie Anschlussfragen; setzen Sie gezielt offene oder geschlossene Fragen ein; planen Sie die Reihenfolge der Fragen strategisch; achten Sie auf Tonfall und Kontext und bedenken Sie die Gruppendynamik.

Ohne Frage keine Antwort

"Lernen Sie, ein guter Zuhörer zu sein", empfahl der bekannte Kommunikations- und Motivationstrainer Dale Carnegie schon in seinem 1936 erschienenen Ratgeberklassiker "How to Win Friends and Influence People" (deutsch: "Wie man Freunde gewinnt"). "Stellen Sie Fragen, die Ihr Gegenüber gern beantwortet." Heute, mehr als 80 Jahre später, beherzigen immer noch viel zu wenige Menschen Carnegies weisen Rat.

Als eine von uns (Alison Wood Brooks) vor einigen Jahren anfing, an der Harvard Business School (HBS) Gesprächsführung zu analysieren, wurde ihr eines rasch klar: Menschen stellen nicht genug Fragen. Tatsächlich gehören zu den häufigsten Klagen nach einem Gespräch – sei es ein Vorstellungsgespräch, das erste Date oder ein Arbeitsmeeting: "Ich wünschte, er/sie hätte mir mehr Fragen gestellt" und "Ich verstehe nicht, warum er/sie mir keine Fragen gestellt hat".

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Warum halten sich so viele Menschen mit Fragen zurück? Dafür gibt es eine Reihe von Gründen. Vielleicht sind sie egozentrisch – primär bestrebt, andere mit ihren eigenen Gedanken, Geschichten und Plänen zu beeindrucken, und kommen gar nicht auf die Idee, ihr Gegenüber mit Fragen einzubeziehen. Vielleicht sind sie gleichgültig – sie finden ihren Gesprächspartner nicht interessant genug, um ihn etwas zu fragen, oder sie denken, dass die Antworten ohnehin nur langweilig ausfallen würden. Mag sein, dass sie so vermessen sind zu glauben, sie wüssten ohnehin schon alles (was manchmal tatsächlich der Fall, generell jedoch eher die Ausnahme ist). Möglicherweise befürchten sie auch, eine falsche Frage zu stellen und dann als unhöflich oder inkompetent dazustehen.

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