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Karriere 15 Regeln für erfolgreiche Jobverhandlungen

Vorstellungsgespräche gehören zu den schwierigsten Situationen, die es gibt. Die folgenden Tipps helfen Ihnen dabei, das Beste für sich herauszuholen.
aus Harvard Business manager Edition 1/2018
Foto: Malte Mueller / fStop / Getty Images

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Verhandlungen um Jobangebote sind meistens schwierig. Stellen Sie sich einmal die folgenden drei typischen Szenarien vor: Sie sind in der dritten Bewerbungsrunde bei einer Firma, bei der Sie gern arbeiten würden, doch soeben haben Sie eine Einladung zu einem Gespräch bei einem Unternehmen erhalten, von dem Sie noch mehr angetan sind. Plötzlich setzt der Personalmanager der ersten Firma Sie unter Zugzwang: "Wie Sie wissen, berücksichtigen wir bei der Besetzung dieser Stelle viele potenzielle Kandidaten. Aber wir finden Sie sympathisch und hoffen, dass dieses Gefühl auf Gegenseitigkeit beruht. Wenn wir Ihnen ein konkurrenzfähiges Angebot machen, würden Sie es dann annehmen?"

Im zweiten Szenario haben Sie ein Stellenangebot bekommen, das Ihnen gefallen würde, aber das Gehalt ist niedriger, als Sie es sich vorstellen. Sie fragen Ihre potenzielle Chefin, ob esbei der Bezahlung noch etwas Spielraum gibt. "Normalerweise stellen wir Leute mit Ihrem beruflichen Hintergrund nicht ein, und wir haben hier auch eine andere Unternehmenskultur", antwortet sie darauf. "Bei dieser Stellung geht es nicht nur um Geld. Wollen Sie damit sagen, dass Sie sie nicht annehmen werden, wenn wir das Gehalt nicht erhöhen?"

Im dritten Szenario arbeiten Sie schon seit drei Jahren bei Ihrer jetzigen Firma und sind glücklich dort. Doch Sie wurden von einem Headhunter angerufen, der behauptet, woanders könnten Sie mehr verdienen. Eigentlich möchten Sie bei Ihrem jetzigen Unternehmen bleiben, aber Sie erwarten eine faire Bezahlung und würden daher gern um eine Gehaltserhöhung bitten. Doch leider ist das Budget ziemlich knapp, und Ihr Chef reagiert normalerweise nicht gerade sehr erfreut, wenn Mitarbeiter ihre Interessen durchzusetzen versuchen, indem sie Angebote anderer Unternehmen ins Spiel bringen. Was können Sie tun?

Jede dieser Situationen ist auf ihre eigene Weise schwierig zu lösen, und alle drei Szenarien zeigen, wie schwer Jobverhandlungen sein können. Heutzutage erfolgt die Vergütung der Mitarbeiter in vielen Firmen zunehmend über Aktien, Optionen und Bonuszahlungen, die von der persönlichen Leistung und der Teamleistung abhängig sind. Bei der Rekrutierung von MBA-Absolventen arbeiten viele Unternehmen außerdem mit sogenannten explodierenden Angeboten (ein einmaliges Jobangebot, das nur eine kurze Zeit lang gilt – Anm. d. Red.) oder gestuften Antrittsgeldern, die davon abhängen, zu welchem Zeitpunkt der Kandidat die Stelle annimmt. Das erschwert einen Vergleich mit anderen Angeboten natürlich sehr. Da leitende Angestellte mobiler werden, haben Bewerber, die miteinander um ähnliche Positionen konkurrieren, oft sehr unterschiedliche berufliche Hintergründe und Stärken. Auch die Gehälter, die sie bisher bezogen haben, unterscheiden sich, sodass es für Arbeitgeber schwierig ist, Maßstäbe zu setzen oder Standardvergütungspakete zu schnüren.

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In manchen Branchen ist außerdem der Arbeitsmarkt schwach, sodass die Kandidaten eine geringere Auswahl haben, dementsprechend weniger Druck ausüben können. Der Arbeitgeber hat in einer solchen Situation eher die Möglichkeit, den Bewerbern seine Konditionen zu diktieren. Und Arbeitslose oder Angestellte, deren Job gefährdet zu sein scheint, sind in einer noch ungünstigeren Verhandlungsposition.

Aber die Komplexität des Arbeitsmarkts bietet auch Chancen für Leute, die es verstehen, geschickt über ihre zukünftigen Arbeitsbedingungen zu verhandeln. Denn bei einem so breiten Spektrum möglicher Ergebnisse spielt Verhandlungstalent natürlich eine besonders wichtige Rolle.

Als Professor, der sich intensiv mit diesem Thema beschäftigt und Seminare und Vorlesungen darüber hält, gebe ich meinen jetzigen und früheren Studenten häufig Ratschläge dazu, wie sie sich auf diesem schwierigen Terrain am besten bewegen können. Außerdem biete ich meinen Studenten seit einigen Jahren eine Präsentation zu diesem Thema an. Keine Bewerbungssituation gleicht der anderen, aber es gibt doch bestimmte Strategien, Taktiken und Prinzipien, die sich auf viele Verhandlungen mit künftigen Arbeitgebern anwenden lassen. Bei solchen Gesprächen sollten Sie die nun folgenden 15 Spielregeln beherzigen.

1. Setzen Sie Ihre sympathische Ausstrahlung ein

Das klingt zwar eigentlich logisch, ist aber trotzdem sehr wichtig: Ihr künftiger Arbeitgeber wird sich nur dann um Sie bemühen, wenn er Sie mag. Alles, was Sie bei so einer Verhandlung weniger sympathisch macht, verringert die Chancen, dass Ihr Gesprächspartner Ihnen ein besseres Angebot unterbreitet. Und dabei geht es um mehr als bloße Höflichkeit. Sie müssen mit Spannungen, die in einem Verhandlungsgespräch unweigerlich auftreten werden, klug umgehen können. Zum Beispiel müssen Sie fordern, was Ihnen zusteht, ohne geldgierig zu erscheinen, auf Mängel des Angebots hinweisen, ohne kleinlich zu wirken, und auf Ihrem Standpunkt beharren, ohne Ihrem Gegenüber auf die Nerven zu gehen.

Solche Schwierigkeiten bekommt man am besten in den Griff, indem man sich vorher schon Gedanken darüber macht, wie man mit seiner Verhandlungstaktik auf andere Menschen wirkt (zum Beispiel anhand von Probevorstellungsgesprächen mit Freunden).

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