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Prozesse managen

aus Harvard Business manager 10/2006

Vertriebsmanagement bedeutet nicht nur, Mitarbeiter zu motivieren. Es geht auch darum, die notwendigen Prozesse im Unternehmen zu installieren und kontinuierlich zu verbessern. Dabei muss zum Beispiel die Entscheidung getroffen werden, wie stark der Vertrieb sich an König Kunde oder eher an den eigenen Chefs orientieren soll.

Auch die Arbeit mit den Kunden lässt sich systematisieren. Die Portfoliomethode hilft, Kunden in unterschiedliche Gruppen einzuteilen, für deren Pflege unterschiedliche Fähigkeiten nötig sind. Die Vertriebsmitarbeiter können so optimal eingesetzt werden.

Schließlich sollten die Verkäufer beim Pflegen der Kontakte unterstützt werden. Etwa durch Arbeitsteilung, Anreize und Schulungen.

Inhalt

Diener zweier Herren 58

Ein System für das Vertriebsmanagement.

Die vier wichtigsten Kundengruppen 72

Wie Sie Ihre Kunden sortieren, um Arbeit zu sparen.

So vernetzen sich Vertriebler richtig 76

Beziehungen zu Kunden und Kollegen richtig pflegen.

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