Planung ist alles Sie können etwas Wertvolles anbieten, haben Einfluss oder Druckmittel? Schön für Sie. Das reicht aber nicht aus. Nur wer die Gespräche richtig vorbereitet, wird erfolgreich verhandeln. Vier Strategien helfen dabei. Von Deepak Malhotra 18 Min Zur Merkliste hinzufügen
So verhandeln deutsche Manager Zum ersten Mal beleuchtet eine wissenschaftliche Studie, wie sich Führungskräfte in realen Verhandlungen verhalten. Dabei zeigt sich: Nur wenige haben das Handwerk gelernt. Und ihre Arbeitgeber unterstützen sie meist nicht genug. Das kommt Unternehmen teuer zu stehen. Von Uta Herbst und Markus Voeth 10 Min Zur Merkliste hinzufügen
Verhandeln Zwang zur Fairness Die meisten Verhandlungen sind ein elendes Geschacher: Beide Seiten eröffnen mit überzogenen Forderungen und feilschen dann um Zugeständnisse. Das ist ineffizient. Eine neue Methode schafft Abhilfe: Die sogenannte Pendelschlichtung zwingt beide Parteien, realistische Angebote vorzulegen, und ermöglicht faire Verhandlungsergebnisse. Von Max H. Bazerman und Daniel Kahneman 12 Min Zur Merkliste hinzufügen
Supply-Chain-Management Wie Sie mit mächtigen Lieferanten verhandeln In vielen Branchen haben sich die Kräfteverhältnisse massiv verschoben: von den Käufern zu den Lieferanten. Verhandlungsgeschick allein reicht jetzt nicht mehr. Vier Strategien helfen, nicht in eine ruinöse Abhängigkeit zu geraten. Von Petros Paranikas, Grace Puma, Robert Tevelson und Dan Belz 12 Min Zur Merkliste hinzufügen
Kommentar Auf Augenhöhe Verhandlungen sind ein Machtspiel. Vertreten Sie daher selbstbewusst Ihre Prinzipien, und lehnen Sie unfaire Angebote ab. Um glaubwürdig Nein sagen zu können, müssen Sie aber zunächst die richtigen Voraussetzungen schaffen. Von Detlef Lohmann 5 Min Zur Merkliste hinzufügen
Verhandeln Komplexe Verhandlungen erfolgreich führen Wen muss ein Unternehmenschef vor einer Übernahme ins Boot holen? Wie macht ein Unternehmen gute Stimmung, wenn ein Medikament zugelassen werden soll? Indem an den richtigen Stellen in der richtigen Reihenfolge der Boden für das gewünschte Verhandlungsergebnis bereitet wird. Ein Leitfaden für die optimale Verhandlungsstrategie. Von David A. Lax und James K. Sebenius 21 Min Zur Merkliste hinzufügen
Welche Rolle Emotionen in Verhandlungen spielen Angst, Wut, Schadenfreude – in Verhandlungen untergraben Gefühle oft die wohlvorbereitete Strategie. Viele Manager versuchen, Emotionen zu ignorieren. Viel schlauer ist es jedoch, gezielt mit ihnen zu arbeiten. Von Alison Wood Brooks 17 Min Zur Merkliste hinzufügen
Interview "Rechthaberei ist das Schlimmste" Gefühle müssen zu Hause bleiben, wenn man sich in eine Verhandlung begibt, sagt Matthias Schranner. Der ehemalige Polizist verrät, wie man nicht nur die eigenen Emotionen kontrolliert, sondern auch die der Gegenseite. Das Interview führte Helene Endres 3 Min Zur Merkliste hinzufügen
Verhandeln Erkennen Sie, wer die Wahrheit sagt? Der Mensch lügt auch und gerade in Verhandlungen. Diese wissenschaftlich fundierten Strategien helfen Ihnen, beim nächsten Mal nicht der Dumme zu sein. Von Leslie K. John 10 Min Zur Merkliste hinzufügen
Kommunikation Wem können Sie vertrauen? Die Entscheidung, welchen Mitarbeitern und Geschäftspartnern wir unser Vertrauen schenken, kann weitreichende Folgen für das Unternehmen haben. Vier Erkenntnisse helfen, zwischen zuverlässigen und unzuverlässigen Menschen zu unterscheiden. Von David DeSteno 13 Min Zur Merkliste hinzufügen
Karriere Seien Sie Ihr eigener Anwalt Wenn Sie im Beruf vorankommen wollen, müssen Sie alle Chancen nutzen, die sich Ihnen bieten. Verhandeln Sie, um Ihre Position zu verbessern – niemand anders wird das für Sie übernehmen. Von Deborah Kolb 14 Min Zur Merkliste hinzufügen
Karriere 15 Regeln für erfolgreiche Jobverhandlungen Vorstellungsgespräche gehören zu den schwierigsten Situationen, die es gibt. Die folgenden Tipps helfen Ihnen dabei, das Beste für sich herauszuholen. Von Deepak Malhotra 15 Min Zur Merkliste hinzufügen