Harvard Business manager Edition 1/2018 - Inhaltsverzeichnis

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Erfolgreich verhandeln

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Nr. 1 / 04.12.2017 • Alle Ausgaben

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Editorial

Man sieht sich immer zweimal

Man sieht sich immer zweimal - OLAF BALLNUS

Man sieht sich immer zweimal - OLAF BALLNUS

1 Min

Die Strategie entwickeln

Planung ist alles

Planung ist alles - Peter DaSilva / Polaris / laif

Planung ist alles - Peter DaSilva / Polaris / laif

Sie können etwas Wertvolles anbieten, haben Einfluss oder Druckmittel? Schön für Sie. Das reicht aber nicht aus. Nur wer die Gespräche richtig vorbereitet, wird erfolgreich verhandeln. Vier Strategien helfen dabei. Von Deepak Malhotra

18 Min

So verhandeln deutsche Manager - Illustration: Patrick Mariathasan für Harvard Business Manager

So verhandeln deutsche Manager

Zum ersten Mal beleuchtet eine wissenschaftliche Studie, wie sich Führungskräfte in realen Verhandlungen verhalten. Dabei zeigt sich: Nur wenige haben das Handwerk gelernt. Und ihre Arbeitgeber unterstützen sie meist nicht genug. Das kommt Unternehmen teuer zu stehen. Von Uta Herbst und Markus Voeth

10 Min

Zwang zur Fairness - Nick Veasey

Verhandeln Zwang zur Fairness

Die meisten Verhandlungen sind ein elendes Geschacher: Beide Seiten eröffnen mit überzogenen Forderungen und feilschen dann um Zugeständnisse. Das ist ineffizient. Eine neue Methode schafft Abhilfe: Die sogenannte Pendelschlichtung zwingt beide Parteien, realistische Angebote vorzulegen, und ermöglicht faire Verhandlungsergebnisse. Von Max H. Bazerman und Daniel Kahneman

12 Min

Wie Sie mit mächtigen Lieferanten verhandeln - Abstract Aerial Art / Digital Vision / Getty Images

Supply-Chain-Management Wie Sie mit mächtigen Lieferanten verhandeln

In vielen Branchen haben sich die Kräfteverhältnisse massiv verschoben: von den Käufern zu den Lieferanten. Verhandlungsgeschick allein reicht jetzt nicht mehr. Vier Strategien helfen, nicht in eine ruinöse Abhängigkeit zu geraten. Von Petros Paranikas, Grace Puma, Robert Tevelson und Dan Belz

12 Min

Auf Augenhöhe - Illustration: Patrick Mariathasan für Harvard Business Manager

Kommentar Auf Augenhöhe

Verhandlungen sind ein Machtspiel. Vertreten Sie daher selbstbewusst Ihre Prinzipien, und lehnen Sie unfaire Angebote ab. Um glaubwürdig Nein sagen zu können, müssen Sie aber zunächst die richtigen Voraussetzungen schaffen. Von Detlef Lohmann

5 Min

Komplexe Verhandlungen erfolgreich führen - Eugene Mymrin / Moment RF / Getty Images

Verhandeln Komplexe Verhandlungen erfolgreich führen

Wen muss ein Unternehmenschef vor einer Übernahme ins Boot holen? Wie macht ein Unternehmen gute Stimmung, wenn ein Medikament zugelassen werden soll? Indem an den richtigen Stellen in der richtigen Reihenfolge der Boden für das gewünschte Verhandlungsergebnis bereitet wird. Ein Leitfaden für die optimale Verhandlungsstrategie. Von David A. Lax und James K. Sebenius

21 Min

Aktuelle Magazine

Die Psychologie verstehen

Welche Rolle Emotionen in Verhandlungen spielen

Welche Rolle Emotionen in Verhandlungen spielen - Nisian Hughes / Gallery Stock / plainpicture

Welche Rolle Emotionen in Verhandlungen spielen - Nisian Hughes / Gallery Stock / plainpicture

Angst, Wut, Schadenfreude – in Verhandlungen untergraben Gefühle oft die wohlvorbereitete Strategie. Viele Manager versuchen, Emotionen zu ignorieren. Viel schlauer ist es jedoch, gezielt mit ihnen zu arbeiten. Von Alison Wood Brooks

17 Min

"Rechthaberei ist das Schlimmste" - Illustration: Patrick Mariathasan für Harvard Business Manager

Interview "Rechthaberei ist das Schlimmste"

Gefühle müssen zu Hause bleiben, wenn man sich in eine Verhandlung begibt, sagt Matthias Schranner. Der ehemalige Polizist verrät, wie man nicht nur die eigenen Emotionen kontrolliert, sondern auch die der Gegenseite. Das Interview führte Helene Endres

3 Min

Erkennen Sie, wer die Wahrheit sagt? - Brosmind

Verhandeln Erkennen Sie, wer die Wahrheit sagt?

Der Mensch lügt auch und gerade in Verhandlungen. Diese wissenschaftlich fundierten Strategien helfen Ihnen, beim nächsten Mal nicht der Dumme zu sein. Von Leslie K. John

10 Min

Wem können Sie vertrauen? - Illustration: Todd Detwiler

Kommunikation Wem können Sie vertrauen?

Die Entscheidung, welchen Mitarbeitern und Geschäftspartnern wir unser Vertrauen schenken, kann weitreichende Folgen für das Unternehmen haben. Vier Erkenntnisse helfen, zwischen zuverlässigen und unzuverlässigen Menschen zu unterscheiden. Von David DeSteno

13 Min

Seien Sie Ihr eigener Anwalt - Romualdo Faura

Karriere Seien Sie Ihr eigener Anwalt

Wenn Sie im Beruf vorankommen wollen, müssen Sie alle Chancen nutzen, die sich Ihnen bieten. Verhandeln Sie, um Ihre Position zu verbessern – niemand anders wird das für Sie übernehmen. Von Deborah Kolb

14 Min

15 Regeln für erfolgreiche Jobverhandlungen - Malte Mueller / fStop / Getty Images

Karriere 15 Regeln für erfolgreiche Jobverhandlungen

Vorstellungsgespräche gehören zu den schwierigsten Situationen, die es gibt. Die folgenden Tipps helfen Ihnen dabei, das Beste für sich herauszuholen. Von Deepak Malhotra

15 Min

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