Harvard Business manager edition 4/2011
Pricing
Strategien und Instrumente für die Preispolitik
EDITORIAL
PRICING
- Unternehmen müssen immer stärker darauf achten, die richtige Innovation zum angemessenen Preis parat zu haben. Ein sogenanntes Preis-Leistungs-Marktdiagramm hilft Managern, Marktlücken zu erkennen.
- Unternehmen, die lange durch Patente oder staatliche Monopole geschützt waren, sind oft sehr schlecht auf den drohenden Wettbewerb vorbereitet. Die Autoren zeigen, wie sie mit Newcomern richtig umgehen.
- Viele deutsche Unternehmen sind als Premiumanbieter erfolgreich. Doch die internationale Konkurrenz macht großen Druck. So sichern Sie Ihre Positionierung im Hochpreissegment und prüfen den zusätzlichen Einstieg in boomende Billigmärkte.
- Kaum ein Instrument hat größeren Einfluss auf den Unternehmenserfolg als der Preis. Eine Reihe von grundsätzlichen Irrtümern führt dennoch immer wieder zu Fehlentscheidungen. Ein Weckruf.
- Der Vertrieb von Musikdateien oder Software gehorcht anderen Gesetzen als der physischer Produkte. Preisstrategien für Downloads helfen, Umsatz und Kundenbindung zu erhöhen.
- Auf reifen Märkten entscheiden Kunden fast ausschließlich anhand des Preises, ob sie ein bestimmtes Produkt kaufen. Das muss nicht sein. Vier Strategien helfen, den ewigen Rabattschlachten zu entkommen.
- Nicht immer schätzen es die Kunden, wenn sie für eine Leistung wenig bezahlen müssen. Die beiden Beispiele Autowerkstatt und Ersatzteilhändler illustrieren die Zusammenhänge.
- Viele Unternehmen kündigen ihren Kunden den Pauschaltarif, weil sie sich verkalkuliert haben. So geht es besser.
- Verkäufer und Käufer haben eines gemeinsam – beide wollen den besten Preis erzielen. Wann Auktionen und wann Verhandlungen die bessere Wahl sind.
- FALLSTUDIE: Der Provider TelZip verspricht Geschäftskunden kostenloses Internet für immer. Wie soll der Marketingchef des Marktführers Meridicom darauf reagieren?
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