Harvard Business manager Edition 2/2009 - Inhaltsverzeichnis

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Vertrieb: Verkäufer führen - Umsatz machen

Das Beste aus dem Harvard Business Manager

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Nr. 2 / 20.04.2009 • Alle Ausgaben

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EDITORIAL

Die Umsatzmacher

Von Christoph Seeger

VERKÄUFER FÜHREN

Der wichtigste Job im Unternehmen

Der wichtigste Job im Unternehmen - Illustration: Patrick Mariathasan für Harvard Business Manager

Der wichtigste Job im Unternehmen - Illustration: Patrick Mariathasan für Harvard Business Manager

Anspruchsvollere Kunden, neue Vertriebskanäle - veränderte Rahmenbedingungen stellen Chief Sales Officers vor völlig neue Aufgaben. Lernen Sie, welche fünf Rollen ein guter Vertriebsmanager heute beherrschen muss. Von Jerome A. Colletti und Mary S. Fiss

MELDUNGEN Kein Titel

Lösungen richtig verkaufen

Diener zweier Herren - Illustration: Patrick Mariathasan für Harvard Business Manager

Vertriebsmanagement Diener zweier Herren

Verkäufer müssen sich oft zwischen dem Wohl ihrer Kunden und dem ihres Arbeitgebers entscheiden. Dazu brauchen sie klare Vorgaben. Ein stimmiges System zum Vertriebsmanagement liefert den notwendigen Rahmen. Von Erin Onyemah und Vincent Anderson

MELDUNGEN Kein Titel

Kostspielige Zwischenlösungen

Die Produktivität des Außendienstes erhöhen - Illustration: Patrick Mariathasan für Harvard Business Manager

Vertrieb Die Produktivität des Außendienstes erhöhen

Häufig verlassen sich Unternehmen auf das außerordentliche Talent weniger Spitzenverkäufer. Wesentlich effektiver ist es, systematisch vorzugehen, um die Kluft zwischen den Topleuten und dem großen Rest des Verkaufsteams zu schließen. Von Dianne Ledingham, Mark Kovac und Heidi Locke Simon

Autoren

Mit Methode zum Spitzenvertrieb

Eine neue Aufgabe für Starverkäufer

Aktuelle Magazine

MEHR VERKAUFEN

So vernetzen sich Vertriebler richtig

So vernetzen sich Vertriebler richtig - Illustration: Patrick Mariathasan für Harvard Business Manager

So vernetzen sich Vertriebler richtig - Illustration: Patrick Mariathasan für Harvard Business Manager

Sie wollen mehr verkaufen? Setzen Sie nicht auf aggressivere Kundenakquise. Analysieren Sie Ihre Netzwerke, und arbeiten Sie gezielt an Ihren Kontakten zu Kunden, avisierten Kunden und Kollegen. Von Tuba Üstüner und David Godes

Autoren

So managen Sie Kleinkunden - Illustration: Patrick Mariathasan für Harvard Business Manager

Effizienz So managen Sie Kleinkunden

Wer nur wenig Umsatz macht, wird oft vernachlässigt oder übervorteilt. Dabei lassen sich mit Kleinkunden durchaus hohe Margen erzielen - wenn Unternehmen sie ernst nehmen und den Umgang mit ihnen strategisch planen. Von Christian Belz, Christian Schmitz und Dirk Zupancic

Autoren

"Gute Verkäufer müssen wie gute Liebhaber sein"

GESPRÄCH: Warum misslingt Kundenbindung so oft? Vielleicht weil Verkäufer ihre Kunden nicht richtig lieb haben, meint der Schweizer Vertriebstrainer Daniel Zanetti. Er erklärt, warum Nähzeug, Handy-Ladegeräte und zwei Kilo Orangen den Unterschied machen. Von Britta Domke

Profil

Willkommen zurück!

KUNDENRÜCKGEWINNUNG: Fast alle Unternehmen haben heute mit einer hohen Kundenfluktuation zu kämpfen. Nur wenige Firmen aber versuchen systematisch, abgewanderte Käufer wiederzugewinnen. Die Beachtung von zehn Prinzipien kann Unternehmen die schwierige Aufgabe erleichtern. Von Christian Homburg, Andreas Fürst und Frank Sieben

Autoren

Erfolgsgrößen im Rückgewinnungsmanagement

FALLSTUDIE Das Kreuz mit dem Cross-Selling

Der Softwareentwickler TopTek hat ein Vertriebsproblem: Von der Fusion mit einer Unternehmensberatung versprach sich TopTek ein dickes Umsatzplus. Stattdessen reagieren die Kunden verärgert. Was ist passiert? Von Ford Harding

Autoren

MELDUNGEN Kein Titel Von Ram Charan

MELDUNGEN Kein Titel

MELDUNGEN Kein Titel

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Vertrieb

Kein Titel

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