Der wichtigste Job im Unternehmen Anspruchsvollere Kunden, neue Vertriebskanäle - veränderte Rahmenbedingungen stellen Chief Sales Officers vor völlig neue Aufgaben. Lernen Sie, welche fünf Rollen ein guter Vertriebsmanager heute beherrschen muss. Von Jerome A. Fiss und Mary S. Colletti
Vertriebsmanagement Diener zweier Herren Verkäufer müssen sich oft zwischen dem Wohl ihrer Kunden und dem ihres Arbeitgebers entscheiden. Dazu brauchen sie klare Vorgaben. Ein stimmiges System zum Vertriebsmanagement liefert den notwendigen Rahmen. Von Erin Onyemah und Vincent Anderson
Vertrieb Die Produktivität des Außendienstes erhöhen Häufig verlassen sich Unternehmen auf das außerordentliche Talent weniger Spitzenverkäufer. Wesentlich effektiver ist es, systematisch vorzugehen, um die Kluft zwischen den Topleuten und dem großen Rest des Verkaufsteams zu schließen. Von Dianne Ledingham, Heidi Locke Simon und Mark Kovac
So vernetzen sich Vertriebler richtig NETWORKING: Sie wollen mehr verkaufen? Setzen Sie nicht auf aggressivere Kundenakquise. Analysieren Sie Ihre Netzwerke, und arbeiten Sie gezielt an Ihren Kontakten zu Kunden, potenziellen Kunden und Kollegen. Von Tuba Üstüner und David Godes
So managen Sie Kleinkunden EFFIZIENZ: Wer nur wenig Umsatz macht, wird oft vernachlässigt oder übervorteilt. Dabei lassen sich mit Kleinkunden durchaus hohe Margen erzielen - wenn Unternehmen sie ernst nehmen und den Umgang mit ihnen strategisch planen. Von Christian Belz, Christian Schmitz und Dirk Zupancic
"Gute Verkäufer müssen wie gute Liebhaber sein" GESPRÄCH: Warum misslingt Kundenbindung so oft? Vielleicht weil Verkäufer ihre Kunden nicht richtig lieb haben, meint der Schweizer Vertriebstrainer Daniel Zanetti. Er erklärt, warum Nähzeug, Handy-Ladegeräte und zwei Kilo Orangen den Unterschied machen. Von Britta Domke
Willkommen zurück! KUNDENRÜCKGEWINNUNG: Fast alle Unternehmen haben heute mit einer hohen Kundenfluktuation zu kämpfen. Nur wenige Firmen aber versuchen systematisch, abgewanderte Käufer wiederzugewinnen. Die Beachtung von zehn Prinzipien kann Unternehmen die schwierige Aufgabe erleichtern. Von Christian Homburg, Andreas Fürst und Frank Sieben
FALLSTUDIE Das Kreuz mit dem Cross-Selling Der Softwareentwickler TopTek hat ein Vertriebsproblem: Von der Fusion mit einer Unternehmensberatung versprach sich TopTek ein dickes Umsatzplus. Stattdessen reagieren die Kunden verärgert. Was ist passiert? Von Ford Harding
