Wenn Topmanager zuviel verdienen

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Nr. 1 / 03.01.1989 Alle Ausgaben
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Kunden- und Konkurrenzanalyse in hochentwickelten Industriegütermärkten Wie Unternehmen ihre Produkte genauer positionieren

Häufig wird in jüngster Zeit behauptet, deutsche Industriegüterhersteller wären besonders schwach beim Umsetzen von Wettbewerbsvoneilen im Markt. Dagegen würden insbesondere japanische Unternehmen auf spektakuläre Weise demonstrieren, wie sich Kundenprobleme durch geschicktes Marketing besser und schneller lösen und wie sich dadurch neue Märkte kreieren lassen. Deutsche und europäische Firmen entwickelten die ersten elektronischen Schreibmaschinen, die Bildplatte, das Videosystem 2000 und die Compact Disc (CD) oder waren wesentlich an der Forschung für diese Produkte beteiligt. Die japanische Konkurrenz indes verstand es jeweils besser, diese Basisentwicklungen in marktreife Produkte umzusetzen, mit diesen Produkten deutlich früher auf den Weltmärkten zu sein oder neue Marktsegmente zu erschließen. Eine bislang noch nicht veröffentlichte Untersuchung des Rationalisierungskuratoriums der Deutschen Wirtschaft (RKW) stellt dazu unter anderem fest: Rund 60 Prozent der bundesdeutschen Unternehmen haben Probleme beider Vermarktung von Spitzentechnik. Cornelis Bossers (Philips) brachte das Problem kurz und knapp auf den Nenner: "Technisch können wir Europäer fast alles. Unser Marketing muß besser werden." Und AEG-Chef Heinz Dürr ergänzte: " Unsere AEG-Ingenieure entwickeln tolle Produkte, aber können sie dem Kunden nicht nahebringen. Wir sind ,product driven' und nicht ,market driven'. "Die beiden Autoren stellen das analytische Rüstzeug vor, mit dem Unternehmen ihre marktstrategische Stoßrichtung zielgenau entwickeln können. Von Karl-Heinz Sebastian und Hermann Simon

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