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Mit Methode zum Spitzenvertrieb

aus Harvard Business manager Edition 2/2009

Es reicht heute nicht mehr, sich nur darauf zu verlassen, dass eine Handvoll Starverkäufer die geforderten Steigerungsraten erzielt. Jede Vertriebsorganisation, die ihre Produktivität erhöhen will, sollte einen wissenschaftlichen Ansatz wählen, der auf vier Elementen basiert.


Maßgeschneiderte Angebote.

Passen Sie Ihre Angebote den Bedürfnissen der einzelnen Segmente an, und sorgen Sie dafür, dass die Verkäufer den richtigen potenziellen Neukunden die richtigen Produkte anbieten.


Optimierte Technik.

Integrieren Sie Ihre technologischen Tools in straff organisierte Vertriebsprozesse. Dazu gehören zum Beispiel Gespräche über potenzielle Neukunden, systematische Prüfungen von Kunden- und Gebietsplänen auf der Grundlage von standardisierten Richtlinien, klar definierte Prozesse für den Kundenkontakt, die sowohl Verkäufer als auch Partner während des gesamten Vertriebszyklus nachverfolgen können, sowie elektronische Kontrollmöglichkeiten für Verkäufer und Vertriebsgebiete.


Leistungslevel halten.

Messen und verwalten Sie Inputs, zum Beispiel Kundenkennzahlen und Wettbewerbsziele, die Sie anstreben. Kalkulieren Sie, wie lange es dauert, bis neue Verkäufer Umsätze generieren, und berücksichtigen Sie dies bei Ihrer Vertriebsplanung. Bieten Sie Schulungen und Hilfsmittel an, um diese Zeit zu verringern. Integrieren Sie Kennzahlen, Anreizsysteme und Weiterbildungsmöglichkeiten in Ihr Vergütungssystem, um gute Verkäufer zu belohnen.


Effizienter Mitarbeitereinsatz.

Verteilen Sie Ihre Vertriebsressourcen systematisch, und stimmen Sie dabei Vertriebsansätze und -kanäle auf die Bedürfnisse der einzelnen Kundensegmente ab. Stellen Sie Teams für komplexe Verkäufe zusammen, und unterstützen Sie Ihre Verkäufer dabei, die Produktivität zu maximieren.

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