Zur Ausgabe
Artikel 14 / 36
Vorheriger Artikel
Nächster Artikel

FALLSTUDIE Meinung

Von Hannelore Schmidt
aus Harvard Business manager Edition 5/2007

Eine gute Beziehung zur öffentlichenVerwaltung zu pflegenist ein entscheidender Faktorfür ein erfolgreiches Russland-Engagement.Die deutschen Geschäftsführervon Sieba Backtechnik habenes völlig versäumt, sich darum zukümmern. Kein wunder also, dass derRussland-Beauftragte Oppermannjetzt in der Klemme steckt.

Das Selbstverständnis der staatlichenStellen ist in Russland völlig andersals in Deutschland: In Deutschlandbetrachtet man Beamte als Staatsdiener.Das heißt, sie schützen dieBürger, erbringen für sie Leistungenund bekommen dafür Steuergelder. InRussland schützt der Staat im Wesentlichensich selbst und seine Beamten.Die Bürger haben das akzeptiert undversuchen, sich das Wohlwollen derBeamten durch Zuwendungen zusichern. Aus dieser Perspektive ist dasVerhalten der RusKontek-Managerverständlich. Sie haben offenbar ersteinmal die Beamten der Lizenzierungsbehördegnädig gestimmt undsich dadurch die Möglichkeit geschaffen,sich Sieba als idealer Partner zupräsentieren.

Natürlich haben die russischenBehörden ein starkes Interesse daran,möglichst viele ausländische Investorenins Land zu holen. DeutscheUnternehmen sind generell durchauswillkommen. Allerdings legen dieRussen größten Wert darauf, dassder ausländische Investor seine Rolleals die eines Gastes versteht. Dasheißt, man erwartet, dass er sich nachden örtlichen Gepflogenheiten richtet.Die in der Fallstudie angesprochenenZuwendungen sind üblich.Qualifiziert ein Ausländer sie offen als"mafiöse Methoden" oder "Schmiergeld",beleidigt er damit seine Gastgeber.

Wenn Robert Siegele dem Beamtennicht direkt Geld in die Hand drückenmöchte, könnte er stattdessen zumBeispiel ein für die Region nützlichesProjekt unterstützen. So hat derschwedische Möbelkonzern Ikea zumBeispiel Geld für eine Sportschule imMoskauer Vorort Chimki gespendet,wo eine neue Filiale eröffnet wurde.Auf keinen Fall sollte Siegele aberauf den Vorschlag eingehen, dem BeamtenGontscharow eine Beteiligungan Sieba anzubieten. Damit reduziertdas Unternehmen seinen unternehmerischenHandlungsspielraumunnötig.

Wie kann Hartmut Oppermannnun die Situation retten? In Russlandbasiert das Geschäftsleben viel stärkerauf persönlichen Beziehungen als inDeutschland. Sie spielen zum Beispielbei der Frage, ob die Behörde eineProduktionsgenehmigung erteilt, einewesentlich größere Rolle als das Erfüllender im Gesetz festgelegten formalenBedingungen.

Hier ist auch der wichtigste Ansatzpunkt,um aus der Zwickmühle herauszukommen.Die Topmanager vonSieba müssen sich um das persönlicheVerhältnis zu dem obersten Beamtender Region - in der Regel istdas der Gouverneur - bemühen.

Dabei ist einiges zu beachten: AlsErstes muss Oppermann einen Kontaktmannauftreiben, der ein gutesStanding bei der örtlichen Verwaltunghat. Das ist für Ausländer nicht soeinfach, weil sie sich auf ungewohnteSitten und Gebräuche einlassen müssen.So banal es klingt: Es könnteOppermann helfen, zum Beispiel miteinem russischen Kollegen in eineSauna zu gehen. Dort wird nicht nurgeschwitzt, sondern anschließendwird auch gegessen und getrunken.Auf diese weise kann er auf informellerEbene eine Menge wichtiger Leutekennenlernen.

Russen kommunizieren gern aufAugenhöhe. Ist der Kontakt erst einmalhergestellt, muss also FirmenchefRobert Siegele selbst beim Gouverneurvorstellig werden. Dabei sollte erGeduld mitbringen. Mit einem zweistündigenGeschäftstermin, wie dasvielleicht in Deutschland üblich wäre,ist es nicht getan. während sich hierzulandeWertschätzung dadurch ausdrückt,dass man die Zeit des anderennicht unnötig lange in Anspruchnimmt, heißt Wertschätzung in Russland,dass man dem anderen so vielseiner kostbaren Zeit schenkt wiemöglich.

Siegele muss also für mindestenseine Woche anreisen, wenn er dasangeknackste Verhältnis kitten will.Wenn er dem Gouverneur sein Anliegenvorträgt, darf er nicht mit Zahlenund Fakten argumentieren, auchwenn ihm das leichter fällt. Er musssignalisieren, dass er einen Ratbraucht, weil er auf emotionaler Ebeneein Problem mit der verfahrenenSituation hat.

Läuft alles gut, wird er mit demGouverneur übers Wochenende aufdessen Datscha fahren, möglicherweisemit ihm zum Angeln gehen, mitihm essen und trinken. Finden diebeiden einen Draht zueinander, wirdOppermann als Siegeles Angestellterbei keinem der übrigen Beamten mehrein Problem haben.

Mehr lesen über
Zur Ausgabe
Artikel 14 / 36
Vorheriger Artikel
Nächster Artikel
Die Wiedergabe wurde unterbrochen.