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FALLSTUDIE Meinung

aus Harvard Business manager Edition 5/2007

Ich verstehe, warum der russischeMarkt für Geschäftsführer RobertSiegele interessant ist. Die Nachfragenach Produktionsanlagen fürKonsumgüter wie Joghurt-Abfüllanlagenoder Backmaschinen wird inden nächsten Jahren sicher steigen.Mich erstaunt allerdings, wie wenigRussland-Know-how die Managervon Sieba Backtechnik besitzen. BevorEhrmann nach Russland expandierte,haben wir geprüft, welcheErfahrungen unsere Mitbewerberund andere Unternehmen aus der Lebensmittelbranchegemacht haben.Und wir haben von Anfang an mitRussland-Experten zusammengearbeitet.Wir exportierten anfangs nurunsere Produkte und verkauften siein Russland.

Als das Geschäft ein größeres Volumeneinnahm, benötigten wir natürlicheine eigene Produktionsstätte inRussland. Ähnlich wie Sieba habenwir uns für einen Standort auf dergrünen Wiese entschieden. Für denUmgang mit den Regionalfürsten imMoskauer Umland waren wir aufBeziehungen angewiesen. Deshalbhaben wir uns an einen Generalunternehmergewandt, der ein großes Bauunternehmenbetreibt und Russland-Erfahrungbesitzt. Diese Firma bautenicht nur unser Werk, sondern beschaffteuns die nötigen Genehmigungenbei den regionalen Behörden,zum Beispiel Brandschutz- undHygienezertifikate.

Investoren werden von vielen Expertenumworben. Meist haben dieseeigene wirtschaftliche Interessen.Achten Sie darauf, nicht in Abhängigkeitenzu geraten. Ich kann Siebanur davor warnen, dem BeamtenGontscharow eine Beteiligung anzubieten.Auch wir haben darüber nachgedacht,einen Großkunden am Unternehmenzu beteiligen. Wir habenuns dagegen entschieden.

Diese Art von Zuwendung schadetlangfristig mehr, als sie nutzt. Je mehrZugeständnisse Sie machen und jemehr inoffizielle Wege Sie gehen,desto erpressbarer werden Sie. HabenSie einmal bezahlt, fordert die Behördeimmer wieder neue Gefälligkeiten.Schlimmstenfalls droht siedamit, Ihr Werk stillzulegen. Dannlassen die Beamten sich Zeit, umden Fall genau zu prüfen. In unsererBranche, wo es um verderblicheMilchprodukte geht, kostet dasschnell sehr viel Geld.

Wer offizielle Wege geht, kann übrigensauch leichter Ansprüche einklagen.Die Erfolgsaussichten sind,anders als im Fall geschildert, nichtschlecht. Wir haben schon mehrereProzesse gegen staatliche Stellen gewonnen.

In eine ganz andere Kategorie gehörenZuwendungen für die Infrastrukturund für das soziale Leben.Wir stiften gern einmal mehrere PalettenJoghurt für ein Kindergartenfestoder unterstützen eine Schulebeim Erwerb von Computern. Dasgehört in meinen Augen zum ganznormalen sozialen Engagement einesUnternehmens für die Bürger der Region.Solche Maßnahmen sind auchwichtig fürs Image.

Die Russen zollen Unternehmerngroßen Respekt. Wer als Eigentümeretwas aufgebaut hat, wird für seineLeistung bewundert. Den Chef kennenzulernenist deshalb für die Geschäftspartnersehr wichtig. Daherhaben wir Mittelständler es wohl etwasleichter als die Vertreter vonGroßunternehmen.

Dass sich Sieba Backtechnik füreine Kooperation in Form eines JointVentures entschieden hat, wundertmich. Wir haben das immer kategorischabgelehnt. Denn das finanzielleRisiko ist sehr hoch: Wenn Siesich mit dem Partner überwerfen,bleibt Ihnen nichts anderes übrig, alsihn auszuzahlen oder sich aus demMarkt zurückzuziehen. Sie solltendavon ausgehen, dass die Russen inihrem eigenen Land immer einenInformationsvorsprung besitzen unddass sie darauf bedacht sind, demdeutschen Investor möglichst vielGeld abzunehmen. Das lässt sich vonDeutschland aus gar nicht steuern.

Sie können daher nicht einfacheinen Deutschen nach Russlandschicken und ihn dort die Geschäftebetreuen lassen. Dafür sind die Mentalitätsunterschiedezwischen denbeiden Kulturen zu groß.

Hartmut Oppermann war aus meinerSicht ein Fehlgriff. Er beherrschtja offenbar nicht einmal die russischeSprache. Unternehmen benötigenfür diese Aufgabe deutsche Manager,die schon seit Jahren in Russlandarbeiten, denen aber trotzdemdie deutsche Führungskultur vertrautist. Nur diese Leute schaffenes, den russischen Mitarbeitern einfühlsamdie richtige Arbeitsweisenahezubringen. Davon gibt es nichtviele. Immerhin bedurfte es einesgewissen Pioniergeistes, vor zehnJahren freiwillig nach Russland zugehen.

christian ehrmann
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