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FALLSTUDIE Meinung

aus Harvard Business manager Edition 5/2007

Mike Graves muss vier Dingetun - und zwar schnell. Erstenseine klarere Vorstellungdavon entwickeln, welche strategischenZiele der US-Konzern HeartlandSpindle und sein Partner inChina eigentlich genau verfolgenwollen. zweitens ein deutlich schlagkräftigeresTeam zusammenstellen.Drittens sollte er sich Alternativenzum traditionellen 50:50-Joint-Ventureüberlegen. Und viertens muss erseine bequeme, passive Haltung alsManager aufgeben.

Das massivste Problem in diesemFall ist: Es gibt keine klare Strategie,hinter der alle stehen. Sieht HeartlandChina in erster Linie als einenbilligen Produktionsstandort füramerikanische Exporte? Oder hofftdie US-Firma, in China Marktanteilezu erobern? Sollte Letzteres derFall sein: Auf welches Marktsegmentzielt sie ab - und auf welchen Wettbewerbsvorteilwill sie bauen?

Ohne eine klare Strategie ist es unmöglich,die passende Struktur unddas richtige Maß für die Zusammenarbeitmit einem ausländischen Partnerzu finden. Umgekehrt gilt: Wenndie ziele klar und vernünftig sind,lassen sich erstaunlich viele Hindernisseaus dem Weg räumen.

Als wir bei Michelin begannen, inShanghai Gespräche mit Chinasgrößtem Reifenhersteller zu führen,wussten wir sehr genau, was wirdort wollten: Unser Plan war, einZentrum der weltweiten Reifenindustriezu entwickeln. Deshalbmussten wir dort auch unsere besteTechnologie einsetzen. Um diese zuschützen, mussten wir bei dem Gemeinschaftsunternehmendie Fädenin der Hand halten; aus juristischerSicht schien das am Anfang unmöglich.Weil aber die Stadt unsere zieleteilte und verstand, warum wir dieKontrolle brauchten, bekamen wirsie auch.

Vielleicht hat es auch bei Zhong-Lianeinmal eine klare Strategie gegeben,die dann aber im Laufe vonzehn Jahren und einigen Wechselnim Management in Vergessenheit geratenist. Mike Graves sollte dieVerträge studieren. zudem sollte erGespräche mit denjenigen führen,die das Geschäft am Anfang unterstützthaben. Wenn er herausfindet,welche Absichten ursprünglich hinterdem Joint Venture gesteckt haben,kann er vielleicht den Geist der Zusammenarbeitmit dem Partner neubeleben.

Das führt mich zu meinem zweitenPunkt: Es ist extrem wichtig, einTeam aufzubauen, das die Strategiedes Joint Ventures voranbringt. PolitischeBeamte sollten in diesem Teamvertreten sein. Sie haben in Chinamehr Einfluss auf die Wirtschaft, alses Graves vielleicht bewusst ist. Ermuss sie deshalb mit einbeziehen undversuchen, ihre Ziele zu verstehen.Dabei geht es nicht etwa um die Einladungin Nobelrestaurants oder umzweifelhafte Ausgaben der chinesischenAngestellten in ihrer Spesenabrechnung.Der Erfolg hängt davonab, dass Graves die Führungsspitzepersönlich einbindet. Ich kann garnicht genug betonen, wie wichtigBeziehungen in China sind. Nurwenn sich die Beteiligten kennen undgegenseitig verstehen, können sie sointensiv kooperieren, wie es für denErfolg vonnöten ist.

Mike sollte seinen Chef dazu bringen,selbst Beziehungen zu einemwichtigen Beamten zu unterhalten zum Beispiel zum Vizebürgermeister.zugegeben, dadurch wird dasGanze komplexer. In China hat Erfolgaber genauso viel mit zeit wiemit Geld zu tun. Das sollte Gravesden Chefs in der zentrale unbedingteinschärfen. Unser CEO kommtzwei- bis dreimal im Jahr nach China- mit einer flexiblen Tagesordnung;das bringt unsere Arbeit hiersehr voran.

Mike Graves sollte auch kreativüber Alternativen zum traditionellen50:50-Joint-Venture nachdenken.Wenn sich Heartland Spindle zumBeispiel auf den Export und die Profitabilitätkonzentrieren will, wäre esvielleicht sinnvoll, nur einen Minderheitsanteilan dem Unternehmen zuhalten. Das Know-how läge beiHeartland, es würde die Produktionfür den Export übernehmen. Um dieProduktivität und den Profit würdensich die chinesischen Partner kümmern.Damit wären die Margen vonHeartland geschützt, die Investitionskostenwürden sinken, und dasJoint Venture brächte eine höhereRendite.

Vielleicht erfordert die Situationeinfach eine kreative Lösung. Dasführt mich zu meinem letzten Punkt:Mike muss seine allzu bequeme Haltungaufgeben und lernen, wie manals Manager in einer hoch dynamischenUmgebung Strategien entwickeltund Verhandlungen führt. Ersollte derjenige sein, der bei Schwierigkeitendie Initiative ergreift, stattsich überrumpeln zu lassen und nurauf andere zu reagieren.

eric jugier
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