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Sorgfältige Auftragsanalyse öffnet den Blick für neue Chancen und Märkte Mehr Gewinn durch Käufersegmentierung

Welches Management sieht es nicht mit Stolz, wenn die Aufträge nur so hereinprasseln und die Umsatzkurve steil nach oben zieht. Doch bei solchem Erfolgsgefühl wird häufig eines übersehen: Auch hohe Umsätze bedeuten nicht automatisch Gewinn. Eigentlich eine banale Tatsache, doch leicht wird daraus eine bittere Lektion. Beispielsweise können Unternehmen gegenüber Kunden wünschen zu großzügig sein, in die Bedienung mancher Kunden vor und nach Vertragsabschluß zu viel Geld stecken und am Ende vergessen, den Rechenstift zu spitzen. Unbemerkt entstehen Verluste aus scheinbar glänzenden Geschäften. Doch unter dem Strich kommt es immer auf das Verhältnis von Kosten und Erlösen an. Nur eine genaue Rentabilitätsrechnung, so die Autoren, kann feststellen, ob sich bestimmte Aufträge und Kundenbeziehungen für ein Unternehmen wirklich lohnen. Eine sorgfältige Kundenanalyse wird die Kunden danach gruppieren, welches Preisverhalten sie zeigen, welchen Wert sie auf besondere Qualität, Service, Anwendungstechnik und sonstige Unterstützungsleistungen legen und in welchem Ausmaß ihnen an einer besonderen Pflege der Kundenbeziehung liegt. Eine derartige Analyse öffnet den Blick für echte Chancen und profitable Märkte.
aus Harvard Business manager 2/1988
Benson P. Shapiro, Rowland T. Moriarty, Elliot B. Ross
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