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Kommunikation Die Sprache der anderen

Sie möchten Ihre Chefin, einen Kunden oder Kollegen für Ihre Sache gewinnen? Dann sprechen Sie wie diese Person.
aus Harvard Business manager 8/2021
Handzeichen für die Vokale A, E, I, O und U

Handzeichen für die Vokale A, E, I, O und U

Foto: EricFalco / Getty Images / iStockphoto

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Ganz gleich, ob Sie einen Kunden für sich einnehmen wollen, vor Ihrer Chefin eine Präsentation halten oder versuchen, einen Richter von Ihrer Sicht der Dinge zu überzeugen: Wenn Sie die Person kennen, die über Ihr Anliegen entscheidet, hilft Ihnen das enorm. Das belegt unsere aktuelle Studie, die gerade in der Zeitschrift "Administrative Science Quarterly" erschienen ist.

Menschen, die mit ihrem Gegenüber vertraut sind, wissen, wie diese Person Entscheidungen trifft oder Informationen aufnimmt. All das hilft, die eigenen Botschaften passgenau zuzuschneiden. Wie unsere Untersuchung zeigt, ist es dabei besonders effektiv, die Sprache des anderen Menschen zu spiegeln – und sie an dessen Denkmuster anzupassen.

Wenn Sie zum Beispiel wissen, dass eine bestimmte Gesprächspartnerin in ihrer eigenen Kommunikation lineare, logische Argumente bevorzugt, werden Sie diese am ehesten mit Argumenten überzeugen, die auf Fakten beruhen. Um einen Kollegen zu beeinflussen, der einen eher erzählerischen, informellen Stil verwendet, sollten Sie Ihre Argumentation eher mit einer Geschichte beginnen.

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