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Jahresendgespräch Endlich wie ein Profi verhandeln

Das Jahr neigt sich dem Ende zu. Welche Haltung und Taktiken uns helfen, aus den Jahresendgesprächen das Beste rauszuholen.

Matthias Schranner hat bei der Polizei und dem FBI gelernt, wie man mit Geiselnehmern verhandelt. Heute gehört er zu den renommiertesten Verhandlungsexperten Europas. Top-Politiker und CEOs engagieren ihn, wenn sie bei Verhandlungen nicht weiterkommen, etwa, weil sie im Diesel-Skandal mit der Trump-Regierung verhandeln müssen. "Ich komme in jeder Verhandlung selbst an meine Grenzen", sagt Schranner im Podcast Team A. Das sei auch gut so: "Würde ich nicht an meine Grenze kommen, dann wüsste ich ja, dass ich zu wenig gefordert habe".

Kann es auch Laien gelingen, bei schwierigen Meetings, Jahresendgesprächen oder Gehaltsverhandlungen wie ein Profi das Beste rauszuholen? Und gibt es überhaupt so etwas wie ein Regelbuch für richtiges Verhandeln? Verhandlungsexperte und Unternehmer Schranner ist überzeugt: Mit der richtigen Haltung und Vorbereitung könnten wir alle mehr erreichen und erfolgreicher verhandeln. "In Deutschland bewerten wir das Verhandeln an sich meist negativ. Und wenn ich keine Lust habe zu verhandeln, dann habe ich natürlich auch nicht dieses spielerische Element, diese Leichtigkeit, die nötig ist, um meine Ziele zu erreichen", so Schranner. Das sei in anderen Kulturkreisen ganz anders, etwa in den USA.

Team A - Der ehrliche Führungspodcast

Astrid (Maier, Xing-Chefredakteurin) und Antonia (Götsch, Chefredakteurin des Harvard Business manager) - deshalb Team A - leiten seit Jahren Teams. Sie sprechen alle zwei Wochen mit Gästen aus Unternehmen und Universitäten offen über starke Führung und das, was Managerinnen und Manager umtreibt.

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Schranner gibt im Podcast klare Handlungsanweisungen fürs richtige Verhandeln: So sei der größte Fehler, der vielen gerade in schwierigen Konfliktsituationen unterlaufe, das Gegenüber von der eigenen Position überzeugen zu wollen. "Man kann Menschen in einer Verhandlung nicht überzeugen. Argumente sind hier fehl am Platz", sagt Schranner.

Besser sei, grundsätzlich vor jeder Verhandlung zunächst zu überlegen, ob unser Gegenüber an einer gemeinsamen Lösung überhaupt interessiert ist und wir eine langfristige Beziehung aufbauen wollen – oder ob es der anderen Partei oder uns allein um Macht und Dominanz gehe. Je nach Situation rät Schranner zu unterschiedlichen Verhandlungs-Taktiken.

Welche Erfolgsmethoden es dabei konkret gibt, warum wir ein Angebot immer erst am Ende und nie zu Beginn einer Verhandlung vorlegen dürfen und welches der richtige Einstiegssatz für ein Gehalts- oder Jahresendgespräch mit der Chefin oder dem Chef ist, hören Sie im Podcast Team A.

Im ehrlichen Führungspodcast Team A sprechen die Chefredakteurinnen Antonia Götsch (Harvard Business manager) und Astrid Maier (Xing News) alle zwei Wochen mit Managerinnen und Managern, Gästen aus der Wissenschaft und dem Sport über Führung, Strategie und Management. Team A erscheint vierzehntäglich hier sowie auf Spotify  und Apple  im Podcast

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