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Unternehmensgründung Perfekt pitchen

Gründer feilen häufig monatelang an ihrer Präsentation für mögliche Investoren. Doch Risikokapitalgeber achten beim Vortrag weniger auf den Inhalt als auf die Persönlichkeit des Unternehmers.
aus Harvard Business manager 9/2017

Illustration: Patrick Mariathasan für Harvard Business Manager

Bevor Lakshmi Balachandra in die akademische Welt eintrat, arbeitete sie einige Jahre für zwei Venture-Capital-Gesellschaften. Dabei wurde sie regelmäßig Zeugin eines Phänomens, das sie sich nicht erklären konnte. Die Investoren erhielten den Businessplan eines Gründers, lasen ihn und zeigten sich begeistert.

Nach einiger Recherche über die Branche waren sie regelrecht enthusiastisch. Also luden sie den Unternehmensgründer zu einem formellen Pitch ein – und am Ende des Treffens hatten sie absolut kein Interesse mehr an einem Investment.

Wie konnte eine Idee, die auf dem Papier so vielversprechend ausgesehen hatte, zum Rohrkrepierer werden, sobald die dahinterstehende Person sie vorstellte? "Das hat mich veranlasst, eine Doktorarbeit zu schreiben", sagt Balachandra, die heute als Assistant Professor am Babson College im Großraum Boston arbeitet. "Ich wollte die Interaktion zwischen dem Wagniskapitalgeber und dem Entrepreneur im Detail untersuchen."

Schon vor Beginn ihrer Forschung hatte Balachandra einige Vermutungen. Die meisten Gründer glauben, dass die Investitionsentscheidung zuvörderst von der Substanz ihres Pitches abhängt – von den Informationen und ihrer Logik, die sich üblicherweise in einer Powerpoint-Präsentation widerspiegelt.

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Tatsächlich jedoch schauen sich die meisten Investoren diese Präsentationen bereits im Vorfeld an; beim persönlichen Treffen geht es mehr darum, Fragen zu stellen, Klarheit zu gewinnen und Persönlichkeiten einzuschätzen.

Um diese Dynamiken besser zu verstehen, verbrachte Balachandra fast zehn Jahre damit, die Vorgänge in solchen Meetings zu erfassen und die Ergebnisse zu quantifizieren. Einige Muster waren von Anfang an offensichtlich. Entrepreneure, die während ihrer Vorträge lachen, haben beispielsweise mehr Erfolg, ebenso Gründer, die die Investoren auf gemeinsame Freunde hinweisen.

Doch die Forscherin bohrte weiter und kam zu vier allgemeinen Schlussfolgerungen:

1. Leidenschaft wird überbewertet

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