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Verhandeln Da geht noch was

Ultimatum - und Schluss? Neue Forschungen zeigen, dass die richtige Einstellung in Verhandlungen Menschen dazu inspirieren kann, auch angesichts eines solchen Ultimatums weiterzuverhandeln.
aus Harvard Business manager 10/2020

Illustration: Tim Bower

"Das ist mein letztes Wort", heißt es mitunter in Verhandlungen, wenn eine Partei endlich den Deal abschließen will. Oft hört der andere Verhandlungspartner dann auf zu drängen und stimmt den angebotenen Bedingungen zu – oder er bricht die Verhandlung ab.

Neue Forschungen zeigen jedoch, dass die richtige Einstellung Menschen dazu inspirieren kann, auch angesichts eines solchen Ultimatums weiterzuverhandeln, und dass sie dadurch letztlich bessere Ergebnisse erzielen. In sechs Studien wurden Probandinnen und Probanden mittels Priming darauf getrimmt, sich ihrer Wahlmöglichkeiten bewusst zu werden. So sollten sie beispielsweise an Entscheidungen denken, die sie am Vortag getroffen hatten, oder die Alternativen bedenken, die sie und ihr Verhandlungspartner besitzen.

Wer solch eine Einstellung entwickelt hatte, ignorierte mit größerer Wahrscheinlichkeit das Stoppsignal der Gegenseite und verhandelte weiter. Dieses Ergebnis ließ sich in verschiedenen Situationen beobachten: wenn die Probanden als Bewerber auftraten, die Gehalt und Sozialleistungen mit einem Recruiter verhandelten; wenn sie als potenzielle Käufer eines Mobiltelefons über die besten Preise und Vertragsbedingungen feilschten; oder wenn sie über den Kauf eines Gebrauchtwagens verhandelten. So zahlten die Probanden in letzterem Beispiel 614 Dollar weniger, wenn sie zuvor über die Wahlmöglichkeiten des Autohändlers nachgedacht hatten, als wenn sie vor der Verhandlung gebeten wurden, über seine Restriktionen nachzudenken.

"Bevor die Parteien sich an den Verhandlungstisch setzen", schreiben die Wissenschaftler, "sollten sie daran denken, welche Optionen ihnen selbst und welche ihrem Gegenüber zur Verfügung stehen." Unternehmen könnten zudem ihre Performance erhöhen, indem sie ihren regelmäßig verhandelnden Mitarbeitern eine Einstellung vermitteln, die ihre Wahlmöglichkeiten in den Mittelpunkt stellt.

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Quelle: Anyi Ma et al.: ",Take it or leave it!' A choice mindset leads to greater persistence and better outcomes in negotiations", Organizational Behavior and Human Decision Processes, Juli 2019

Dieser Artikel erschien in der Oktober-Ausgabe 2020 des Harvard Business manager.

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