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Lösungen richtig verkaufen

aus Harvard Business manager Edition 2/2009

Es ist das Schlagwort des modernen Marketings: Statt Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen, bieten Unternehmen Lösungen an. Damit stehen die Verkaufsleiter allerdings vor neuen Herausforderungen. Sie müssen den Kunden nicht nur dazu bringen, sich für ihr Produkt zu entscheiden. Sie müssen nun auf eine ganze Bandbreite von unternehmenseigenen und externen Fähigkeiten zurückgreifen und ein Komplettpaket anbieten, das auf die Lösung kundenspezifischer Probleme abgestimmt ist.


Auswahl: Unternehmen sehen im Verkauf von Lösungen eine Methode, enge Kundenbeziehungen aufzubauen und Spitzenpreise für den Wert zu bekommen, den sie liefern. Weil das aber auch sehr ineffizient und kostspielig sein kann, müssen die Unternehmen ihre strategisch wichtigsten Kunden kennen und nur diesen Paketlösungen anbieten. Selbst bei diesen Kunden machen viele Lieferanten aber die Erfahrung, dass einige nicht interessiert sind, ihrerseits etwas zu investieren. Vielleicht wollen die Kunden alles beim Alten belassen und die Transaktion auf den Einkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung beschränken.


Kompetenz: Allzu oft lassen sich Unternehmen auf den Verkauf von Komplettlösungen ein, ohne wirklich zu begreifen, wie sie dies erfolgreich anstellen können. Ein Verkaufsleiter, der diese Herangehensweise in Erwägung zieht, muss nicht nur die Abläufe verstehen, sondern das Unternehmen so strukturieren, dass es diese mitträgt. Dazu gehören auch die erforderlichen Kompetenzen, um mit externen Partnern zu verhandeln, welche für das Komplettangebot gebraucht werden. Falls diese Kompetenzen im Vertrieb nicht vorhanden sind, müssen sie irgendwo anders im Unternehmen gefunden werden.


Schulung: Außerdem muss der Außendienst im Verkauf von Komplettlösungen geschult werden. Während die traditionelle Verkaufsbeziehung eine Reihe von Abschlüssen bedeutete, verlangt der Verkauf von Lösungen nach einer Beraterbeziehung, in der diejenigen, die verkaufen, gleichzeitig wertsteigernd wirken. Und schließlich muss der CSO sicherstellen, dass das liefernde Unternehmen in der Umsetzung der Lösung geschult ist, da es beim Kunden ja für das Gesamtpaket haftet.

Wenn die Prozesse im Lösungsverkauf nicht stimmen, leiden die Gewinnmargen, weil Nachbesserungen oder Erstattungen in Form von Teilnachlässen oder künftigen Zugeständnissen Geld kosten.

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