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Kunst, Handwerk, Wissenschaft

aus Harvard Business manager Edition 4/2008

Wir verhandeln an so gut wie jedem Tag unseres Lebens. AlsKind mit den Eltern über die Zubettgehzeiten. Im Studiummit dem Professor über den Abgabetermin für die Seminararbeit.Und im Berufsleben mit Vorgesetzten, Kunden undMitarbeiternüber all jene Dinge, die das Unternehmen voranbringen und unsereeigenePosition festigen sollen. Trotzdem haben die meisten vonuns nichtdas Gefühl, echte Verhandlungsprofis zu sein. Das liegt daran,dass Verhandelneine Kunst, ein Handwerk und eine Wissenschaft zugleichist.

An Ihrer persönlichen Begabung für die Kunst desInteressenausgleichskönnen wir auch mit dieser Edition nichts ändern. Aberwirkönnen Ihnen das Handwerk beibringen - und Sie in dieWissenschaftdes erfolgreichen Vertragsabschlusses einführen. Immer wiederhabensich die Autoren des Harvard Businessmanagers mit dem Thema beschäftigtund die oft als Geheimwissenschaft bestaunten Gesprächstaktikenaufgedeckt. Die besten Beiträge sind in dieser Editionvereint.

Im ersten Teil zeigen wir, wie Sie sich in Verhandlungengeschickt verhalten.Die Harvard-Professoren Max Bazerman und DeepakMalhotrabeispielsweise vergleichen die Situation mit der einesDetektivs, der einVerbrechen aufklärt und dafür jedes Detail über die beteiligtenPersonenin Erfahrung bringen muss (Seite 7).

Was nützt eine brillante Verhandlung, wenn derVertragsabschlussnicht ebenso klug durchdacht ist? Diese Frage steht imMittelpunktdes zweiten Teils unserer Edition. Für flexible,nachverhandelbare Vertragsklauselnplädiert etwa Ryan Orr im Geschäft mitaufstrebendenMärkten, wo Verträge oft nicht als in Stein gemeißelt gelten(Seite 48).

Auch unsere Fallstudie beleuchtet die kritischen Stundenvor einemVertragsabschluss: Ein Risikokapitalgeber versucht die GründereinesGaspipeline-Betreibers über den Tisch zu ziehen. ImVertragsentwurfsteht plötzlich eine Klausel, die so nicht abgemacht war. Sollendie Firmengründerweiterverhandeln oder die Gespräche abbrechen (Seite57)?

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