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Kunden gewinnen

aus Harvard Business manager 10/2006

Das Thema Kundenbindung, das so genannte Customer-Relationship-Management, beherrscht seit Jahren Marketing und Vertrieb. Neben dieser wichtigen Aufgabe darf aber die Fähigkeit, ständig neue Kunden zu gewinnen, nicht verloren gehen. Die Akquise sollte für den Vertrieb sogar oberste Priorität haben.

Zur Kundengewinnung gehört unter anderem, dem neuen Geschäftspartner zuzuhören. Was will er? Oder vielmehr: Was will er gerade nicht? Denn viele Kunden sind nur während einer ganz kurzen Phase dazu bereit, ein bestimmtes Produkt zu kaufen. Mit einer neuen Analysemethode können Sie den verborgenen Wünschen Ihrer Kunden mathematisch näherkommen - und so Ihren Umsatz steigern.

Inhalt

Neue Kunden systematisch gewinnen 94

Zehn Regeln für eine erfolgreiche Neukundenakquise.

"Lieben Sie Ihre Kunden" 112

Das Geheimnis des besten Autoverkäufers der Welt.

Was ist ... 113

Adaptive Selling?

Der gläserne Kunde 116

So finden Sie heraus, wer was wann kaufen möchte.

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