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Erfolgreiches Verkaufen hängt davon ab, wie gut Bewerber und Position zusammenpassen Job Matching - so läßt sich die Verkäuferleistung steigern

Unter Verkaufsleitern ist der Mythos weit verbreitet, daß ein Bewerber für eine Verkaufsposition desto eher gute Leistungen erbringen wird, je mehr Erfahrungen er aufweisen kann. Falls er einen College- Abschluß hat, gilt das als weiterer Vorteil. Ein weißer Kandidat soll besser als ein schwarzer sein, und wenn der Bewerber jünger als 40 Jahre ist, so fällt auch das ins Gewicht. "Alles Unsinn", meinen die Autoren dieses Artikels. Sie stützen ihre These auf eine Untersuchung, an der Tausende von Verkäufern beteiligt waren, und belegen, daß jene Kriterien sachlich durch nichts gerechtfertigt sind. Sie behaupten dagegen, daß es einen wesentlichen Unterschied ausmacht, ob der Bewerber so ausgewählt wird, daß er dem Anforderungsprofil einer Position optimal entspricht, ob sich seine Persönlichkeitsstruktur im Einklang mit den funktionalen Anforderungen der Position befindet ("job matching").
aus Harvard Business manager 1/1983
Herbert M. Greenberg, Jeanne Greenberg
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