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Um jemanden für eine neue Idee zu gewinnen, muß man eine Gesprächsstrategie anwenden, die dem »Motivationstyp« des Partners entspricht Ideen überzeugend durchsetzen

Der Erfolg eines Managers hängt nicht nur von seiner Fähigkeit ab, neue Ideen zu produzieren, sondern wesentlich auch von seiner Technik, solche Ideen überzeugend nach "oben" und nach "unten" durchzusetzen. Vielleicht ist sogar im modernen Unternehmen diese Überzeugungstechnik fast gleichrangig mit organisatorischen und strategischen Maßnahmen. Denn durch bloße Anordnung wird selten die Motivation erweckt, die betreffende Information aufzunehmen und entsprechend zu handeln. In dem Maße, in dem Mitarbeiter und Kollegen relativ eigenständige Meinungen und Mitentscheidungskompetenzen wahrnehmen können und wollen, ist auch die Frage nach der zweckmäßigen, überzeugenden und motivierenden Durchsetzung von Ideen, Zielen, Plänen oder Anordnungen wichtiger geworden. Auch die Psychologie befaßt sich zunehmend mit motivierungspsychologischen Fragen. Letztlich geht es um das Problem, wie man einen Gesprächspartner von einer guten Sache so überzeugen kann, daß dieser sie seinerseits vertreten und übernehmen kann. Wenn dies nicht gelingt, entstehen viele Unzufriedenheiten, Frustrationen; und natürlich bleiben dann auch sehr viele gute Ideen "auf der Strecke".
aus Harvard Business manager 2/1980
Werner Correll
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