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MEHR ZUM THEMA HBM Online

aus Harvard Business manager Edition 2/2009

Mittal, V.; Sarkees, M.; Murshed, F.: 

Mit unrentablen Kunden richtig umgehen 

Kunden, die zu wenig Geld einbringen, machen keine Freude. Mit einem Fünf-Schritte-Modell können Sie prüfen, ob und wie sich die Geschäftsbeziehung retten lässt.

November 2006, Seite 42, 

Produktnummer 200611042


Elberse, A.: 

Das Märchen vom Long Tail 

Durch den Vertrieb über das Internet werden Nischenprodukte stärker nachgefragt - zulasten der Bestseller. Diese These machte Buchautor Chris Anderson berühmt. Eine aktuelle Analyse der Verkaufszahlen von Online-Händlern zeigt aber: Verkaufsschlager werden künftig sogar noch wichtiger.

August 2008, Seite 32, 

Produktnummer 200808032


Schmitz, C.; Belz, C.: 

Den Vertrieb im Ausland besser steuern 

Die Zusammenarbeit zwischen Industrieunternehmen und ihren Vertriebsorganisationen ist oft sehr schwierig. Eine Studie zeigt, welches die wichtigsten Aspekte guter Kooperation sind.

Februar 2007, Seite 66, 

Produktnummer 200702066


McGovern, G.; Moon, Y.: 

Wenn Kunden Unternehmen hassen 

Schlechte Beratung, versteckte Gebühren und Knebelverträge führen dazu, dass viele Unternehmen hohe Gewinne machen, aber unzufriedene Kunden haben. Wer diese Praxis nicht beendet, riskiert eine große Zahl von Kündigungen und bietet Wettbewerbern eine Angriffsfläche.

Juli 2007, Seite 56, 

Produktnummer 200707056


Kotler, P. et al.: 

Den Streit zwischen Vertrieb und Marketing beenden 

In vielen Unternehmen sind Vertrieb und Marketing verfeindet wie die Familienclans von Romeo und Julia. Mithilfe eines Diagnosetools können Sie die Qualität der Zuammenarbeit beider Abteilungen prüfen, um das Verhältnis produktiver zu gestalten.

Juni 2004, Seite 74, 

Produktnummer 200406074


Sebastian, K.-H.; Maessen, A.: 

Rabatt, wem Rabatt gebührt 

Fast alle Unternehmen in gesättigten Märkten verschenken Geld, weil sie zu hohe Rabatte gewähren. Ein Ratingsystem für die Kunden bringt beiden Seiten Vorteile

September 2004, Seite 6, 

Produktnummer 200409006


Zupancic, D.; Bussmann, W. F.: 

Was mein Kunde wirklich braucht 

Eine aktuelle Studie zeigt, dass viele Einkäufer von Industrieunternehmen unzufrieden mit ihren Lieferanten sind. Die sollten auf die Kritik mit besser ausgebildeten Verkäufern und völlig neuen Konzepten reagieren.

Dezember 2007, Seite 16, 

Produktnummer 200712016


Bink, A. J. M.; Yip, G. S.: 

So managen Sie globale Kunden 

Weltweit tätige Firmen verlangen von ihren Lieferanten oft ein globales Kundenmanagement. Doch viele Hersteller scheuen den Aufwand. Lernen Sie, wie Global-Account-Management funktioniert.

Januar 2008, Seite 66, 

Produktnummer 200801066


Mattmüller, R. et al. 

Chaos im Autovertrieb 

Obwohl Pkw-Hersteller zur Kundengewinnung Milliarden für Rabatte ausgeben, stagniert der Verkauf. Eine Studie nennt sieben Gründe, warum die Anreizsysteme der Branche scheitern. 

April 2007, Seite 22, 

Produktnummer 200704022


Koprowski, T.; Atkinson, R.: 

So finden Sie Schwachstellen 

Eine Studie zeigt, welche Fähigkeiten Spitzenvertriebe erfolgreich machen. Ein Beurteilungsbogen hilft Ihnen, Ihren eigenen Vertrieb auf Stärken und Schwächen zu überprüfen.

Oktober 2006, Seite 22, 

Produktnummer 200610022


Cespedes, F. V.: 

Braucht der Vertrieb eine harte Hand? 

Das Wachstum von Fusilier Technology stagniert, der Vertriebschef geht, und die Verkäufer haben die Orientierung verloren. Ist ein externer junger Draufgänger der Richtige, um die neue Strategie umzusetzen?

Oktober 2006, Seite 38, 

Produktnummer 200610038

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