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Wie man komplexe Verkaufsaufgaben kreativ angeht und dauerhaft gute Ergebnisse erzielt Große Abschlüsse erfordern ein klares Konzept

Viele Unternehmen werden heutzutage neuartigen Verkaufssituationen konfrontiert - sie verkaufen Anlagen, die Millionenbeträge kosten und beim Kunden mannigfache Auswirkungen haben; sie arbeiten an Abschlüssen, deren Abwicklung möglicherweise Jahre in Anspruch nimmt; oder sie arrangieren Fusionen mit anderen Unternehmen. In diesem Artikel beschreiben die Autoren einige der Änderungen, die sich in der letzten Zeit im Verkauf und im Vertrieb ergeben haben - zum Beispiel den Trend zu komplexeren und größeren Abschlüssen - , Änderungen, die sowohl Käufer als auch Verkäufer beachten sollten. Die Verfasser entwickeln dann einen systematischen Ansatz, der Unternehmen nicht nur den Abschluß erleichtern, sondern auch langfristige partnerschaftliche Beziehungen mit sich bringen kann. Ihr in acht Schritte gegliedertes Programm zeigt, wie man den ersten Kontakt herstellt, sich auf die erfolgversprechenden und sinnvollen Kontakte konzentriert, ein Profil der Bedürfnisse einer Kundenfirma und ihrer wichtigsten Repräsentanten erstellt, dem Käufer eine Rechtfertigung für den Kauf an die Hand gibt, die Ressourcen des eigenen Unternehmens mobilisiert, um ein attraktiveres Verkaufspaket zu präsentieren, den Kunden zum Kauf bewegt, den Verkaufsabschluß perfekt macht und schließlich die Beziehung zum Kunden aufrechterhält.
aus Harvard Business manager 1/1983
Benson P. Shapiro, Ronald S. Posner
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