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Verteidigen Sie Ihre Forschung Geschmierte Geschäfte

Die Studie: Die Wirtschaftswissenschaftler Michel André Maréchal und Christian Thöni haben untersucht, ob sich Geschenke bei Verhandlungen auszahlen. Sie arbeiteten dazu mit einem internationalen Konsumgüterkonzern zusammen, der Mitarbeiter im Außendienst am Anfang von Verkaufsgesprächen sechs Zahnpastatuben verschenken ließ. Damit konnten sie ihren Umsatz mehr als verdoppeln.Die These: Kleine Geschenke bringen große Erlöse.
aus Harvard Business manager 7/2020
Jeden Monat überprüfen wir die Thesen eines Wissenschaftlers. Diesmal sprach HBM-Redakteur Ingmar Höhmann mit MICHEL ANDRÉ MARÉCHAL, Verhaltensökonom an der Universität Zürich. Bei der Studie, um die es in dem Interview geht, arbeitete Maréchal mit Christian Thöni von der Universität Lausanne zusammen.

Jeden Monat überprüfen wir die Thesen eines Wissenschaftlers. Diesmal sprach HBM-Redakteur Ingmar Höhmann mit MICHEL ANDRÉ MARÉCHAL, Verhaltensökonom an der Universität Zürich. Bei der Studie, um die es in dem Interview geht, arbeitete Maréchal mit Christian Thöni von der Universität Lausanne zusammen.

Foto: ILLUSTRATION: FILIP FRÖHLICH FÜR HARVARD BUSINESS MANAGER; FOTOVORLAGE: PR
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