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Management Genial verhandeln

aus Harvard Business manager 10/2007

Viele Verhandlungen scheitern, weil sich die Beteiligten nicht in die Situation des jeweils anderen hineinversetzen können oder wollen. Dabei ist die Lösung so einfach. Durch genaues Nachfragen und geduldiges Zuhören bringen Sie stockende Gespräche meist wieder in Gang. "Investigatives Verhandeln" nennen Deepak Malhotra und Max Bazerman diese Methode. Ihre Erfahrungen aus der Zusammenarbeit mit Hunderten von Managern haben die beiden Harvard-Business-School-Professoren zu fünf einfachen Prinzipien verdichtet.

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