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Psychologie Wenn Vertrauen in die Irre führt

Die Güte von Entscheidungen ist nicht allein eine Frage der Sachkunde und der Erfahrung. Auch das Unbewusste spielt eine große Rolle, wenn wir mit anderen Menschen interagieren. So lernen Sie, die Glaubwürdigkeit Ihrer Mitarbeiter und Geschäftspartner besser einzuschätzen.
aus Harvard Business manager 9/2009

Illustration: Patrick Mariathasan für Harvard Business Manager

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In den letzten beiden Jahrzehnten wurde Vertrauen  als das perfekte Schmiermittel angepriesen, das den Wirtschaftsmotor in Gang hält und dafür sorgt, dass ein Rädchen ins andere greift - zu unser aller Vorteil. In der populären Wirtschaftsliteratur findet man lobende Worte über die Kraft und den Segen des Vertrauens. Akademiker haben mit Begeisterung eine ganze Reihe von Studien durchgeführt und so den Nachweis erbracht, dass Vertrauen zahlreiche Vorteile mit sich bringt, insbesondere wenn es auf einer ungetrübten Erfolgsbilanz, hohem Sachverstand und der Mitgliedschaft in den richtigen Netzwerken beruht.

Doch dann kam Bernie. "Dieser Mann hatte etwas Vertrauenerweckendes. Vielleicht lag es an seiner Persönlichkeit, seiner Herkunft und seinem Ruf", sinnierte ein Broker, der auf Bernard Madoff hereinfiel. Dieser Broker hatte in ein 65 Milliarden US-Dollar schweres Schneeballsystem investiert - eines der größten und erfolgreichsten seiner Art. Auf den ersten Blick besaß Madoff alles, was einen vertrauenswürdigen Menschen ausmacht: eine reine Weste, einen erfolgreichen Werdegang, Fachkompetenz und die richtigen Beziehungen. Es sollte uns indes zu denken geben, dass sich so viele Menschen, darunter gewiefte Finanzexperten und Führungskräfte, von Madoff mit falschen Versprechungen ködern ließen. Warum neigen wir dazu, anderen unversehens zu vertrauen?

Madoff ist gewiss nicht der Erste, der so vielen Menschen den Blick vernebelt hat. Sicher erinnern Sie sich an Enron, Worldcom, Tyco und all die anderen Unternehmensskandale der vergangenen zehn Jahre. Liegt das Problem vielleicht darin, wie wir vertrauen?

Diese Frage hat mich während meiner 30-jährigen Tätigkeit als Sozialpsychologe immer wieder beschäftigt. Dabei habe ich sowohl die Vor- als auch die Nachteile von Vertrauen untersucht. Infolge des massiven und weitverbreiteten Vertrauensmissbrauchs in der jüngsten Zeit - und angesichts täglich neuer Skandalmeldungen - lohnt es sich meines Erachtens, noch einmal genauer zu erforschen, warum Vertrauen uns manchmal in die Irre führt. Auf den nächsten Seiten stelle ich die These vor, dass Vertrauen in der Natur des Menschen liegt - dass es in unseren Genen steckt und von klein auf erworben wird - und im Großen und Ganzen ein Überlebensmechanismus ist, der unserer Gattung zugute kommt. Und trotzdem handeln wir uns oft Ärger ein, wenn wir bereit sind zu vertrauen. Zudem fällt es uns manchmal schwer, richtig einzuschätzen, wem wir vertrauen können und wem nicht. Das spielt keine große Rolle, solange wir die Menschheit als solche betrachten. In diesem Fall ist allein die Frage maßgeblich, ob die vertrauenswürdigen Menschen in der Überzahl sind. Auf der individuellen Ebene jedoch ist die Angelegenheit deutlich verzwickter. Wenn wir als Individuen überleben wollen, müssen wir lernen, mit Herz und Verstand zu vertrauen. Diese Form von Vertrauen, die ich als gemäßigtes Vertrauen bezeichne, entwickelt sich nicht von selbst, sondern verlangt von uns, dass wir uns stets die richtigen Fragen stellen.

Sehen wir uns zunächst einmal an, warum wir dazu neigen, anderen zu vertrauen.

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