Antonia Götsch

Newsletter Lead Forward Verhandeln wie eine Superheldin

Führungskräfte geben der Gegenseite oft zu verstehen: "Wir sind auf diesen Deal nicht angewiesen, ihr aber schon." Mein fünfjähriger Sohn verhandelt deutlich klüger - und befolgt sogar die Harvard-Methode.

Mein Sohn spielt am liebsten Superhelden oder wilde Tiere. Seine beste Freundin möchte seit der Geburt ihres kleinen Bruders im Frühling meist Baby sein. In der Kita sorgten diese unterschiedlichen Interessen dafür, dass sich die Kinder in Grüppchen aufteilten, häufig getrennt nach Geschlechtern.

Zwischen Dezember und Mitte März haben wir meinen Sohn und unser Nachbarskind gemeinsam zu Hause betreut. Sie sind fünf und vier Jahre alt, haben wenig Ausweichmöglichkeiten und ein gemeinsames Ziel: Spielen! So konnte ich beobachten, wie eigentlich jeden Tag neu verhandelt wurde.

Die Kinder finden zeitliche Kompromisse: Wir spielen erst mit den Schleich-Tieren und dann Baby. Sie bringen beide Interessen in einem Projekt zusammen: Wir sind eine Löwenfamilie – und Nachbarstochter Paula ist das Löwenbaby. Auch Spiderman hat bei uns bereits Nachwuchs bekommen – obgleich mein Sohn zunächst damit haderte: "Superhelden haben eigentlich keine Babys."

Wer profitiert?

Geschrei und Tränen gibt es selten. Unbewusst scheint den Kindern klar zu sein, was wir Erwachsenen in einer Verhandlung – oft wider besseres Wissen – vergessen. Sie achten darauf, dass beide Seiten etwas gewinnen, als hätten Sie bereits das Harvard-Konzept gelesen.

Viele Managerinnen und Manager kennen den win-win Ansatz, nachdem beide Seite größtmöglichen Nutzen aus einer Verhandlung ziehen sollen. Schwierige Machtverhältnisse, fehlende Informationen und der Einfluss weiterer Stakeholder rücken den beiderseitigen Gewinn jedoch oftmals in weite Ferne.

Wir fixieren uns auf die nächsten Schritte und unseren möglichen Profit, wie die Verhandlungsexperten Jonathan Hughes und Danny Ertel in unserem aktuellen Titel  rund ums Thema Verhandeln beschreiben. "Manager geben der Gegenseite oft zu verstehen: Wir sind auf diesen Deal nicht angewiesen, ihr aber schon. Damit ersticken sie kreative Ideen im Keim", schreibt Hughes. Das gilt für Verhandlungen mit dem Lieferanten genauso wie fürs nächste Gehalt, wo wir allein übers Gehalt feilschen, statt an unsere langfristigen Chancen und Aufstiegsmöglichkeiten im Unternehmen zu denken, warnen unsere Autorinnen  Hannah Riley Bowles und Bobbi Thomason.

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Antonia Götsch, Chefredakteurin des Harvard Business managers, teilt Wissen aus den besten Managementhochschulen der Welt und ihre eigenen Erfahrungen mit Ihnen. Einmal die Woche direkt in Ihr E-Mail-Postfach. 

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Ich werde vor der nächsten Verhandlung also überlegen: Was könnte unser gemeinsames Superheldenbaby sein?

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