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Der beste Rat, den ich je bekommen habe "Man muss uneigennützig zuhören und sich einlassen"

Nehmen Chefinnen und Chefs selbst Ratschläge an? Und was macht einen guten Rat eigentlich aus? Wir haben uns in Politik, Wissenschaft und Wirtschaft umgehört. Bain-Deutschland-Chef Walter Sinn hörte auf den Karriererat seines Großvaters.
aus Harvard Business manager Spezial 1/2022
Walter Sinn leitet das Deutschlandgeschäft von Bain & Company. Nach dem Abitur hörte er auf den Karriererat seines Großvaters.

Walter Sinn leitet das Deutschlandgeschäft von Bain & Company. Nach dem Abitur hörte er auf den Karriererat seines Großvaters.

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Christof Mattes für manager magazin

Harvard Business manager: Herr Sinn, nach rund 30 Jahren als Consultant ist das Ratgeben bei Ihnen an der Tagesordnung. Haben Sie umgekehrt schon einen richtig guten Rat erhalten?

Walter Sinn: Ja, mehrfach von meinem Großvater, einem leidenschaftlichen Arzt. Er riet mir, stets neugierig zu sein und mich dann auf Neues auch einzulassen. Im Grunde ging es ihm um lebenslanges Lernen, was heute ja wichtiger ist denn je. Als ich mich nach dem Abitur fragte, was ich studieren soll, riet mir mein Großvater zu einer Banklehre. Ich solle erst mal etwas Praktisches lernen, von der Pike auf. Auch das hat sich sehr bewährt. Noch heute, denke ich, habe ich ein gutes Gespür fürs Bankengeschäft und für diese Branche. Und ohne diesen Rat wäre ich damals wohl ziemlich unsortiert in ein Studium hineingestolpert.

Wie wird man ein guter Ratgeber?

Das ist eine hohe Kunst, in die man erst durch Erfahrung hineinwächst. Vor allem muss man sich uneigennützig in die Position des anderen hineindenken. Das gelingt, wenn man gut zuhören und sich einlassen kann auf die Gegebenheiten, Befindlichkeiten und Präferenzen des Gegenübers. Ein guter Ratgeber ist ein guter Zuhörer.

Wie wichtig ist Nähe?

Je mehr es um persönliche und ganz entscheidende Themen geht, desto wichtiger wird das gegenseitige Vertrauen. Das entwickelt sich in aller Regel durch Offenheit und Nähe. Aber in manchen Situationen hilft auch eine gewisse Distanz.

Welche Rolle spielt das Alter des Ratgebers?

Neben der Erfahrung im jeweiligen Thema braucht es eine generelle Lebensweisheit, die von zunehmendem Alter profitieren sollte. Gerade beim Prozess der Digitalisierung, die in immer mehr Lebens- und Arbeitsbereichen eine wachsende Rolle spielt, habe ich jedoch gelernt, dass der frische Blick der jungen Generation oft mehr hilft als die differenzierende Tiefenanalyse der Älteren.

Wie verhindern moderne Unternehmensberater, dass sie als Klugschnacker wahrgenommen wird?

Er oder sie sollte Bodenhaftung bewahren und Risiken mitdenken, die mit der Umsetzung der Ratschläge verbunden sind. Zudem sollte man die Interessen und Prioritäten der verschiedenen Parteien und ihrer Unterabteilungen kennen und damit das ganze Projekt in allen Dimensionen durch die Tür bringen. Wichtig ist auch, alle Beteiligten von der Sinnhaftigkeit und den Erfolgsaussichten seiner Ratschläge überzeugen zu können.

Wie lernt man das?

Man braucht ein Talent dafür. Doch es ist wie im Sport: Talent allein genügt nicht. Ein anspruchsvolles Training muss als Lernprogramm permanent hinzukommen, das setzt Neugierde und Hartnäckigkeit voraus. Das Schöne am Beraterberuf ist die steile Lernkurve, die sich immer weiter fortsetzt über alle Jahre der Berufspraxis.

Welchen richtig guten Rat haben Sie selbst gegeben?

Ich durfte den Vorstand einer Bank beraten beim fundamentalen Wandel ihres Geschäftsmodells. Dafür mussten erhebliche Widerstände überwunden werden, doch die so eingeschlagene Entwicklung hat das Haus langfristig erfolgreich aufgestellt. Ich möchte meine Rolle bei diesem Prozess aber nicht überbewerten: Berater machen Vorschläge, geben Empfehlungen. Die Entscheidung und die Umsetzungsverantwortung liegen beim Unternehmen und seiner Führung.

Nun stellen Sie Ihr Licht unter den Scheffel. Ein guter Berater zeigt doch nicht nur Möglichkeiten auf, er bezieht Position für eine der Alternativen.

Das ist richtig. Dieses Beziehen klarer Positionen heißt auch: Einmal bewusst schwarz-weiß malen. Die meisten Kunden schätzen das, weshalb wir bei Bain dem Leitsatz "True North" folgen. Wir kennen nicht nur die manchmal wankelmütigen, unpräzisen Magnetfelder, die nach Norden zeigen. Wir nennen einen klaren Kurs.

Gibt es dafür den richtigen Dank?

Dank auch, aber vor allem wechselseitige Wertschätzung ist ein wichtiger Aspekt beim Ratgeben. Nicht immer werden Empfehlungen vollständig befolgt, manchmal setzt der Kunde nur Teile des Beraterkonzepts um. Etwa weil ihm der andere, nicht umgesetzte Teil zu riskant erscheint. Das sollte einen Berater nicht irritieren. Entscheidend ist die Wertschätzung, die aus einer langjährigen Beziehung erwächst. © HBm 2022

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Dieser Artikel erschien im Spezial 2022 des Harvard Business managers.

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