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Eine neue Aufgabe für Starverkäufer

aus Harvard Business manager Edition 2/2009

Topverkäufer waren für ihre Unternehmen schon immer Gold wert. Doch können sie nicht mehr, als nur Umsatz zu bringen? Wir sind überzeugt, dass kein Weg daran vorbeiführt, Segmentierungsstrategien, Prozesse, Führung, Werkzeuge und Anreizsysteme richtig einzusetzen. Aber wir glauben auch, dass viele Unternehmen das Potenzial ihrer Starverkäufer derzeit noch nicht vollständig ausschöpfen.


Die Methode.

Vertriebsberater wie Andrew Sobel (Mitautor des Buches "Clients for Life", siehe Servicekasten Seite 32) und Tim Leishman (von der Beratungsfirma Leishman Performance Strategy) haben sich die Erkenntnisse aus der Verhaltensforschung zunutze gemacht und zeigen, dass sich die grundlegenden Verhaltensmuster von Topverkäufern auch an weniger leistungsstarke Verkäufer vermitteln lassen. Wir haben die Erfahrung gemacht, dass erfolgreiche Unternehmen ihre besten Leute als Mentoren für Kollegen einsetzen, um diesen die scheinbar instinktiven zwischenmenschlichen Fähigkeiten der Topseller näher zu bringen. Auch neu eingestellte Kollegen lernen auf diese Weise, wie man erfolgreiche Verhaltensweisen in einzelne Bestandteile aufspalten und den eigenen Persönlichkeitsstrukturen anpassen kann.


Das Beispiel.

Ein Pharmadienstleister hat diesen Weg gewählt und eine dreistufige Schulungsinitiative gestartet. Topseller, die rund die Hälfte des Unternehmensumsatzes generierten, trafen auf neu eingestellte Kollegen. Im ersten Schritt informierten die Stars ihre neuen Kollegen über den Markt und liefen sie an Verkaufsgesprächen teilnehmen. So erlebten die Neuen aus erster Hand, wie die Elitetruppe vorging. In der zweiten Phase führten die Neuankömmlinge die Gespräche, und die Stars sahen zu. Später gaben sie den jungen Kollegen Tipps und Feedback. Den Rest des Jahres trafen sich die Stars regelmäßig mit den Neueinsteigern, diskutierten über die Fortschritte und tauschten Ideen aus. Dieser Ansatz unterstützte nicht nur den Wunsch der Topleute, ihre Fähigkeiten weiterzugeben, sondern bot ihnen auch einen finanziellen Anreiz: Sie erhielten ein Prozent Provision auf alle Umsätze, die der ihnen zugewiesene Neuankömmling im ersten Jahr generierte.

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