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Der Großkunde läuft zur Konkurrenz über - ein Segen für das Unternehmen Durch den Verlust eines Auftrags gewinnen

Lange, erfolgreiche Jahre hatte VideoStar Connections, eine kleinere Privatfirma, interimistische Satellitennetze für private Fernsehprogramme an Digital Equipment geliefert. Aber als der Konzern dann die Einrichtung eines permanenten Fernsehnetzes ausschrieb, erhielt ein neugegründeter Konkurrent den Zuschlag. Für Video- Star eine schockierende Erfahrung - offenbar hatte Digital bei seinem bisherigen Lieferanten kein ernsthaftes Interesse an dem neuen Geschäftsfeld und den Gründen gesehen, die Unternehmen an ein eigenes permanentes Firmenfernsehnetz denken lassen. Nun aber begriff das Management von VideoStar den Zwang zu handeln: Es überdachte sein gesamtes Geschäft von Grund auf neu, stellte sich mit Nachdruck auf den immer stärker expandierenden Markt für Privatnetze ein, mobilisierte sämtliche verfügbaren Mittel dafür, versicherte sich der Hilfe von Lieferanten, Kunden und Investoren und hielt seinen Außendienst zum Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen an, vor allem durch den Abschluß langfristiger Betriebsunterstützungs- und Wartungsverträge. Am Ende hatte VideoStar seine Lektion gelernt und faßte auf einem fast schon verlorenen Geschäftsfeld Fuß.
aus Harvard Business manager 4/1989
David Green
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