Seit dem Ausbruch der Corona-Pandemie gehören digitale Verhandlungen in Unternehmen zum Tagesgeschäft. Professionelle Verhandlungen, die früher bevorzugt während persönlicher Treffen geführt wurden, finden nun über Plattformen wie Skype, Microsoft Teams oder Zoom statt. Vorbei die Zeiten, in denen Führungskräfte für nur einstündige Verhandlungen rund um die Welt flogen. Stattdessen verhandeln Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter in Einkauf, Vertrieb, HR oder Logistik seit März 2020 weitestgehend digital. (Siehe dazu auch den Beitrag "Verhandeln über Zoom & Co." , Harvard Business manager April 2021, zu Vorbereitung und Ablauf von Onlineverhandlungen.)

Freiwillig kam dieser Umstieg nicht. Viele Unternehmen hätten ohne die Pandemie vermutlich nie entdeckt, dass es sich auch online ganz gut verhandeln lässt. Für uns stellte sich daher die Frage, welche Erfahrungen Praktiker inzwischen gemacht haben. Verhandeln sie weitgehend wie bisher, nur eben nicht mehr Face to Face, sondern über Videokonferenzsysteme? Planen sie, nach der Pandemie am digitalen Setting festzuhalten, oder wollen sie zu persönlichen Treffen zurückkehren, sobald das möglich ist? Und vor allem: Wie erfolgreich sind sie mit der neuen Form des Verhandelns?

Um diese Fragen zu beantworten, starteten wir in der Negotiation Academy Potsdam (NAP) Anfang des Jahres eine Studie, die von der Deutschen Gesellschaft für Verhandlungsforschung (DGVF) unterstützt wurde.

Darin befragten wir im Januar und Februar 2021 mehr als 400 Verhandlungspraktiker aus verschiedenen Branchen und Unternehmensbereichen zu ihren Erfahrungen mit digitalen Verhandlungen. An unserer Onlinebefragung nahmen vor allem Teilnehmerinnen und Teilnehmer in leitenden Funktionen aus Geschäftsführung, Einkauf, Vertrieb und Projektmanagement teil, darunter etwa ein Drittel Frauen. Erfahrungen im digitalen Verhandeln haben die Befragten vor allem im Einkauf, Vertrieb und bei Personalentscheidungen gesammelt; weniger als 20 Prozent waren auch bei Verhandlungen mit staatlichen Institutionen und Kapitalgebern, bei Tarif- und Übernahmeverhandlungen dabei.