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Wie digitale Verhandlungen erfolgreich sind Sehen Sie mein Flipchart jetzt?

Digitale Verhandlungen am Bildschirm sind seit über einem Jahr Alltag. Dennoch fremdeln viele Führungskräfte damit, wie eine aktuelle Studie zeigt.
aus Harvard Business manager 6/2021
Foto: Jörg Brüggemann / OSTKREUZ

Seit dem Ausbruch der Corona-Pandemie gehören digitale Verhandlungen in Unternehmen zum Tagesgeschäft. Professionelle Verhandlungen, die früher bevorzugt während persönlicher Treffen geführt wurden, finden nun über Plattformen wie Skype, Microsoft Teams oder Zoom statt. Vorbei die Zeiten, in denen Führungskräfte für nur einstündige Verhandlungen rund um die Welt flogen. Stattdessen verhandeln Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter in Einkauf, Vertrieb, HR oder Logistik seit März 2020 weitestgehend digital. (Siehe dazu auch den Beitrag "Verhandeln über Zoom & Co." , Harvard Business manager April 2021, zu Vorbereitung und Ablauf von Onlineverhandlungen.)

Autoren

Markus Voeth

ist Professor für Marketing & Business Development an der Universität Hohenheim und Managing Partner bei Prof. Voeth & Prof. Herbst Managementberatung. Seit 2016 ist er Direktor des Hohenheimer Standorts der Negotiation Academy Potsdam.

Uta Herbst

ist Professorin für Marketing an der Universität Potsdam und hat sich auf Verhandlungsmanagement spezialisiert. 2013 gründete sie die Negotiation Academy Potsdam, deren dortigen Standort sie als Direktorin leitet. Zudem ist sie Managing Partner in der Prof. Voeth & Prof. Herbst Managementberatung.

Iris Pöschl
ist Verhandlungsforscherin und Projektleiterin an der Negotiation Academy Potsdam.

Freiwillig kam dieser Umstieg nicht. Viele Unternehmen hätten ohne die Pandemie vermutlich nie entdeckt, dass es sich auch online ganz gut verhandeln lässt. Für uns stellte sich daher die Frage, welche Erfahrungen Praktiker inzwischen gemacht haben. Verhandeln sie weitgehend wie bisher, nur eben nicht mehr Face to Face, sondern über Videokonferenzsysteme? Planen sie, nach der Pandemie am digitalen Setting festzuhalten, oder wollen sie zu persönlichen Treffen zurückkehren, sobald das möglich ist? Und vor allem: Wie erfolgreich sind sie mit der neuen Form des Verhandelns?

Kompakt

Das Problem
Die Pandemie hat der digitalen Version von Verhandlungen einen enormen Schub verpasst. Fast zwei Drittel laufen mittlerweile online ab. Doch wird das auch so bleiben, wenn alle wieder ins Büro zurückkehren?

Die Studie
Dieser Frage ist die Negotiation Academy Potsdam Anfang 2021 mit einer Studie unter gut 400 Verhandlungspraktikern in leitenden Funktionen nachgegangen.

Die Ergebnisse
Die Befürchtungen waren offenbar unbegründet: Die überwiegende Zahl der Befragten gibt an, genauso gute oder sogar bessere Ergebnisse erzielt zu haben als in Präsenz. Allerdings eignen sich nicht alle Verhandlungsphasen gleich gut für die digitale Variante. Zudem fehlt es etlichen Verhandlern noch an Erfahrung im Umgang mit digitalen Tools; hier sollten Unternehmen nachsteuern.

Um diese Fragen zu beantworten, starteten wir in der Negotiation Academy Potsdam (NAP) Anfang des Jahres eine Studie, die von der Deutschen Gesellschaft für Verhandlungsforschung (DGVF) unterstützt wurde.

Darin befragten wir im Januar und Februar 2021 mehr als 400 Verhandlungspraktiker aus verschiedenen Branchen und Unternehmensbereichen zu ihren Erfahrungen mit digitalen Verhandlungen. An unserer Onlinebefragung nahmen vor allem Teilnehmerinnen und Teilnehmer in leitenden Funktionen aus Geschäftsführung, Einkauf, Vertrieb und Projektmanagement teil, darunter etwa ein Drittel Frauen. Erfahrungen im digitalen Verhandeln haben die Befragten vor allem im Einkauf, Vertrieb und bei Personalentscheidungen gesammelt; weniger als 20 Prozent waren auch bei Verhandlungen mit staatlichen Institutionen und Kapitalgebern, bei Tarif- und Übernahmeverhandlungen dabei.

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