Zur Ausgabe
Artikel 4 / 13
Vorheriger Artikel
Nächster Artikel

Managementforscher Hermann Simon "Irrationales Verhalten"

Die Digitalisierung bietet Unternehmen ganz neue Möglichkeiten, über geschickt gesetzte Preise Kunden zu gewinnen. Nicht allen gelingt das. Managementforscher Hermann Simon über Rabatte im Internet, automatisierte Preise und die Gefahren, die mit Big Data einhergehen.
Dieses Interview führte Ingmar Höhmann
aus Harvard Business manager 11/2018
Pricing-Experte Hermann Simon.

Pricing-Experte Hermann Simon.

Foto: imago stock&people

Harvard Business manager: Herr Simon, was sind die aktuellen Trends im Preismanagement?

Hermann Simon: An erster Stelle ist das die Digitalisierung. Der zweite Punkt, der damit zusammenhängt, ist die weitaus verbesserte Informationslage durch Big Data. Durch die Digitalisierung sind viele neue Preismodelle entstanden – Freemium, Pay-per-Use und so weiter. Das ist eine methodische Erweiterung. Das Zweite ist eine analytisch-inhaltliche Weiterentwicklung. Wenn Unternehmen direkt das Kundenverhalten beobachten können, sind sie in der Lage, die Preise besser zu differenzieren. Früher lief der Großteil der Verkäufe über Händler ab, und Hersteller hatten keinen direkten Zugang zum Kunden. Das hat sich fundamental verändert.

Die Digitalisierung hat viele Produkte günstiger gemacht. Manches gibt es kostenlos – etwa Speicherplatz in der Cloud oder Ähnliches.

Da kommt der dritte Trend ins Spiel: die Globalisierung. Heute ist es auch für das kleinste Unternehmen möglich, an jedem Ort der Welt Waren anzubieten – und sie über Transportdienstleister dorthin liefern zu lassen. All das mit globaler Preistransparenz. Und viertens: Digitale Produkte lassen sich unendlich vervielfältigen, ohne dass dabei zusätzliche Kosten entstehen. Das heißt: Die Grenzkosten tendieren gegen null. Was das bedeutet, versteht die Preisforschung noch nicht ganz. Es handelt sich um ein völlig neues Phänomen, das zu irrationalem Verhalten führt.

Profil

Der Experte

Hermann Simon gilt als der bekannteste Pricing-Experte weltweit. Als Wirtschafts pro - fessor lehrte er unter anderem in Bielefeld, Mainz, an der Harvard Business School und der London Business School. Er hat die Bahncard erfunden und den Begriff "Hidden Champions" geprägt. Vor Kurzem erschien im CampusVerlag seine Autobiografie "Zwei Welten, ein Leben: Vom Eifelkind zum Global Player".

Der Berater

Simon ist Gründer und Honorary Chairman von Simon-Kucher & Partners, eine der wenigen international erfolgreichen Unternehmensbera tungen aus Deutschland. Ihr Spezialgebiet ist das Pricing.

Wieso das?

Die kurzfristige Preisuntergrenze bestimmt sich immer über die Grenzkosten, zusätzlich brauchen Unternehmen eine Marge, von der sie leben können. Wir erleben aber in der digitalen Welt, dass Unternehmen nur zu Grenzkosten anbieten oder mit dem Preis sogar daruntergehen. Wir haben im Internet schon früh negative Preise gesehen, etwa als Paypal früher jedem Neukunden 20 Dollar schenkte. Heute kommt das häufiger vor, weil Unternehmen mit dem entsprechenden Kapital im Hintergrund schnell Marktanteile erobern wollen. Der chinesische Mietfahrradanbieter Mobike bezahlt seine Kunden sogar dafür, dass sie seine Fahrräder nutzen.

Lead Forward

Der wöchentliche Newsletter für erfolgreiche Führungskräfte

Antonia Götsch, Chefredakteurin des Harvard Business managers, teilt Wissen aus den besten Managementhochschulen der Welt und ihre eigenen Erfahrungen mit Ihnen. Einmal die Woche direkt in Ihr E-Mail-Postfach. 

Jetzt bestellen

Was bedeutet diese Entwicklung für Unternehmen? Wie sollten sie auf sinkende Grenzkosten reagieren?

Weiterlesen mit Harvard Business manager+

Das Wissen der Besten – zu den wichtigen Fragen rund um Führung, Strategie und Management.

Wir liefern Ihnen Knowhow aus den renommiertesten Hochschulen der Welt, anschaulich und umsetzbar für Ihren Alltag als Führungskraft.

Ihre Vorteile mit Harvard Business manager+

  • Der Harvard Business manager

    Wissen, Werkzeuge und Ideen für nachhaltigen Erfolg – als E-Paper

  • Zugang zu den besten Texten der vergangenen Jahre

    Inspiration, Leadership-Skills und Praxistipps für erfolgreiche Führungskräfte

  • Einen Monat kostenlos testen

    jederzeit online kündbar

Ein Monat für 0,00 €
Jetzt für 0,00 € ausprobieren

Sie haben bereits ein Digital-Abonnement? Hier anmelden

Weiterlesen mit manager+

Immer einen Einblick voraus

Ihre Vorteile mit manager+

  • manager magazin+

    in der App

  • Harvard Business manager+

    in der App

  • Das manager magazin und den Harvard Business manager lesen

    als E-Paper in der App

  • Alle Artikel in der manager-App

    für nur € 24,99 pro Monat

Sie haben bereits ein Digital-Abonnement?

manager+ wird über Ihren iTunes-Account abgewickelt und mit Kaufbestätigung bezahlt. 24 Stunden vor Ablauf verlängert sich das Abo automatisch um einen Monat zum Preis von zurzeit 24,99€. In den Einstellungen Ihres iTunes-Accounts können Sie das Abo jederzeit kündigen. Um manager+ außerhalb dieser App zu nutzen, müssen Sie das Abo direkt nach dem Kauf mit einem manager-ID-Konto verknüpfen. Mit dem Kauf akzeptieren Sie unsere Allgemeinen Geschäftsbedingungen und Datenschutzerklärung .

Zur Ausgabe
Artikel 4 / 13
Vorheriger Artikel
Nächster Artikel
Die Wiedergabe wurde unterbrochen.