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Die Umsatzmacher

aus Harvard Business manager 10/2006

Es ist schon merkwürdig: Von allen Themen, die für das Management von Unternehmen wichtig sind, erfährt der Vertrieb wohl die geringste Aufmerksamkeit seitens seriöser Forscher und Denker. An Universitäten, aber auch an den stärker praxisorientierten Business Schools sind Seminare und Veranstaltungen zu den Themen Vertrieb und Verkaufen dünn gesät. Vielleicht ist dies eine Reaktion auf die Nachfrage. Vertriebsleiter ist ganz offensichtlich nicht der Traumjob der meisten BWL-Studenten.

Auch der Blick auf den Buchmarkt enttäuscht. Zwar gibt es den einen oder anderen guten Titel, gespickt mit Praxisbeispielen und empirisch untermauert. Der große Teil des Angebots ist aber eher populärwissenschaftlich oder, um es deutlicher zu sagen, testosterongeladene Tschakka-Tschakka-Literatur. Das Missverhältnis zwischen seriösen und fragwürdigen Quellen zum Thema ist umso erstaunlicher, als wohl kein Vorstand oder Geschäftsführer die Bedeutung des Vertriebs als gering einschätzt. Dies zeigt sich auch an der wesentlich anspruchsvoller gewordenen Rolle des Vertriebsleiters, der dem Geschäftsführer ein wichtiger Partner geworden ist - und ganz selbstverständlich auch bei der Führung des Unternehmens mitredet. Zusätzlich übernimmt der Vertriebschef die Rolle als Anwalt des Kunden, als Experte für interne Abläufe und als Gestalter der Organisation. Mit zunehmender Professionalisierung emanzipiert sich der Vertrieb zusehends vom Marketing, als dessen kleines Anhängsel er einst begonnen hat.

So trägt ein professionell organisierter Vertrieb erheblich zum wirtschaftlichen Erfolg des Unternehmens bei. Damit dies gelingt, wollen wir mit dieser Edition Vertrieb Fragen zur Kundenbindung und Neukundenakquise, zur Vertriebsorganisation und zur Produktivität des Außendienstes beantworten und Ihren Blick als Führungskraft für ein zu Unrecht vernachlässigtes Thema schärfen.

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