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Verhandlungen Die 3-D-Technik

VERHANDLUNGEN
aus Harvard Business manager 1/2004

Die meisten Ratgeber für Geschäftsverhandlungen beschränken sich auf Gesprächstaktik und Abschluss. Oft wird jedoch mit den falschen Leuten um die falschen Themen gerungen; es fehlt die dritte Dimension - das Drehbuch. Mit der 3-D-Technik wird festgelegt, in welcher Reihenfolge mit welchen Verhandlungspartnern gesprochen wird, wann der richtige Zeitpunkt dafür ist und welche Klauseln unvereinbar sind.

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PERSONAL

Wie Procter & Gamble von seinen Mitarbeitern lernte, den Gewinn zu steigern.

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CONTROLLING

Viele nicht finanzielle Kennzahlen sind nutzlos, weil Manager nicht prüfen, ob diese wirklich denUnternehmenserfolg beeinflussen.

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GRAUMÄRKTE

Um hohe Verluste zu vermeiden, müssen Hersteller ihre offiziellen Vertriebswege schützen.

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