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Der traditionelle "Einzelkämpfer" im Außendienst hat seine Schuldigkeit getan, im Verkauf zählt jetzt Teamarbeit Der Tod des Handlungsreisenden

An der Vertriebsfront dominiert nicht mehr der einzelne Verkaufsrepräsentant oder Starverkäufer, der im Lauf der Zeit feste persönliche Beziehungen zu seinen Kunden aufbaut. An seiner Stelle agieren nun kopfstarke Verkaufsmannschaften, deren Mitglieder ihre Anstrengungen miteinander abstimmen, selbst über Produktlinien und oft sogar ganze Unternehmensbereiche hin weg. Selbst dort, wo formell keine Teams existieren, erfordern Verkaufsabschlüsse und der Versuch, Abnehmer längerfristig an das Unternehmen zu binden, eine Zusammenarbeit aller Beteiligten - und die gestaltet sich umfassender denn je. Freilich funktioniert derartige gemeinsame Kunden Verantwortung nur, wenn in dreifacher Hinsicht überlegte Regelungen getroffen und umgesetzt werden: das Vergütungssystem muß nicht nur für eine leistungsgerechte Entlohnung, sondern auch für nichtfinanzielle Anerkennungen sorgen; die von der Unternehmensleitung dem Verkauf aufgegebenen Ziele müssen die Verkäufer auch verstehen und realisieren können; bei den Maßnahmen zur Einstellung und Ausbildung des Verkaufspersonals muß besonders auf die Fähigkeit zum Kooperieren in der Gruppe gesehen werden.
aus Harvard Business manager 4/1989
Stephen X. Doyle, Robert J. Freedman
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